Continuiamo la nostra analisi del magnifico libro di Gary Vaynerchuk “Jab – Jab – Jab – Right Hook”, un testo fondamentale che insegna alle aziende a fare business con i social media.

Gary, all’inizio del libro, traccia la differenza fondamentale che passa tra il marketing tradizionale che funziona ed il social media marketing che funziona alla grande.

Nel primo caso, il marketing che funziona in TV, sulla stampa (ma anche nel primo Web marketing, ossia email marketing, banner e pay per click), si basa sul persuadere una persona ad agire subito sulla base di un’offerta irresistibile, quella che nel gergo pugilistico lui definisce un gancio destro da KO.

Per fare clienti nel mondo social invece, non puoi rilasciare sempre una raffica costante di call to action tramite offerte irresistibili perché questi inviti all’azione perentoria ed immediata non funzionano.

La vendita aggressiva non solo è scoraggiata ma in molti social addirittura disapprovata oppure calmierata con delle policy molto stringenti.

I consumatori social secondo Vaynerchuk per comprare da te vogliono – rispetto al marketing tradizionale – prima:

1. Che tu li presti la giusta attenzione
2. Che tu li permetta di esprimere le loro opinioni
3. Che tu li faccia pensare, ridere, sentirsi apprezzati e stimati

Perciò prima dovrai costruire una conversazione e solo dopo che avrai costruito una relazione, iniziare a vendere.

Si vende perciò, se prima si sono raccontate delle storie in forma di micro-contenuti di valore che non solo informeranno le persone riguardo al tuo prodotto o servizio ma soprattutto avranno – e questo è un punto fondamentale – la capacità di ISPIRARE.

Ed operativamente come si fa?

Ecco le azioni che Gary Vaynerchuk consiglia di adottare per un’azienda che voglia incrementare il suo fatturato costruendo relazioni sui social media:

1. Il primo consiglio è quello di produrre materiale originale specifico per la piattaforma che hai deciso di utilizzare. Adattare un contenuto nato per una piattaforma, per un’altra, significa spesso costruire contenuti fuori contesto e quindi poco efficaci. Alcuni social ad esempio non vogliono link, altri privilegiano i video, etc etc.

2. Ogni contenuto deve aiutare a trovare od ad approfondire una soluzione. Se provi a vendere subito sarà molto complicato vendere sempre.

3. I contenuti in forma storia devono essere di qualità, divertenti, stimolanti ed invitare alla connessione. La qualità quindi dipenderà dalla profondità, dallo stile ed infine dalla capacità di un contenuto di aiutare in forma di aiuto diretto o di community.

4. Ogni storia deve essere masticabile e quindi piccola. Gary Vaynerchuk utilizza la metafora della pepita informativa.

5. I tuoi valori sono sacri perché rappresentano il tuo marchio. Perciò sceglili e mantienili nel tempo.

6. Continua all’infinito parlando ed approfondendo i medesimi argomenti in modo da divenire con il tempo la fonte prima da cui partire.

Secondo le parole dello stesso Vaynerchuk “Jab diretti eseguiti con forza ed intelligenza ti permettono poi di gettare un gancio destro da KO!”