Argomento:
Analisi di una famosa sales letter del Wall Street Journal
Cosa Impareremo?
Le basi per costruire sales letter in grado di coinvolgere il lettore.
L’Autore dell’Articolo Originale
Josh Rueff.
Joshua Bashan “Josh” Rueff è uno scrittore americano, marketer digitale, SEO, poeta, viaggiatore del mondo e inventore, che ha scritto libri e saggi incentrati sulla scrittura, la vita minimalista e la teologia. È stato blogger per Golden Ratio Content, Living Apex e Career Addict ed è attualmente a capo delle operazioni editoriali di Golden Ratio Content..
In questo articolo Josh analizza le caratteristiche della famosa lettera di vendita del Wall Street Journal.
Ecco l’analisi:
Ci sono oltre 2 miliardi di motivi per leggere questa famosa lettera di vendita del Wall Street Journal ma il motivo principale è che una delle sales letters che hanno generato più profitti in assoluto.
Questa lettera di vendita indirizzata via posta ordinaria ha generato infatti oltre $2 miliardi di guadagni.
Non ti sorprenderà che questa “semplice” lettera di vendita di 2 pagine contenga oltre 8 brillanti tattiche di copywriting.
La lettera inizia così:
Caro lettore,
In un bellissimo pomeriggio di fine primavera, venticinque anni fa, due giovani si sono laureati allo stesso college. Questi due giovani erano davvero molto simili. Entrambi erano avevano voti superiori alla media, erano bell’aspetto e simpatic e naturalmente pieni di sogni ambiziosi per il loro futuro – come tutti i giovani studenti.
Recentemente, questi due uomini sono tornati al college per il 25° anniversario.
Entrambi erano felicemente sposati. Entrambi avevano tre figli. Ed entrambi, si è scoperto, erano andati a lavorare per la stessa azienda manifatturiera del Midwest dopo la laurea, ed erano ancora lì.
C’era una sola, piccola e grande differenza. Uno dei due era a capo di un piccolo dipartimento di quella compagnia. L’altro era il suo presidente.
Che cosa ha fatto la differenza?
Ti sei mai chiesto, come ho fatto io, che cosa crea questo tipo di differenza nella vita delle persone? Non è sempre l’intelligenza, a volte si tratta di talento, altre volte di dedizione. Ma c’è molto di più. Non è che una persona vuole il successo e l’altra no.
La differenza sta in ciò che ogni persona sa e in che modo usa questa conoscenza.
Ed è per questo che scrivo a voi e a persone come voi su The Wall Street Journal. Perché questo è il suo scopo: dare ai suoi lettori una conoscenza che potranno usare nel mondo degli affari…
Detto questo, cosa rende questa semplice introduzione così potente?
L’anatomia della lettera perfetta
La lettera di vendita impiega 7 tecniche di copywriting altamente efficaci:
# 1 PERSONALIZZAZIONE
Il copywriting non può mai essere impersonale. Parla con i tuoi lettori come se stessi parlando con un amico. La tecnologia del risponditore automatico di e-mail non era ancora disponibile, quindi il copywriter di WSJ non è stato in grado di generare automaticamente il nome del lettore, ma ha ancora la possibilità di personalizzarlo, iniziando con “Caro lettore”.
Non sta semplicemente predicando alle masse.
Invece di “Le persone spesso si chiedono che cosa faccia questo tipo di differenza”, dice, “Ti sei mai chiesto, come ho fatto io, che cosa fa questo tipo di differenza nella vita delle persone?” In questo modo si rivolge personalmente al lettore, e invita il lettore a partecipare attivamente alla conversazione.
# 2 STORYTELLING
I fatti raccontano, le storie vendono.
Ogni copywriter lo sa e anche tu dovresti.
Questo non vuol dire che i fatti non aiutino. Ma i fatti sono ciò che il cliente usa per giustificare l’acquisto.
L’effettiva decisione è guidata dall’emozione e le storie sono il modo migliore per invocare l’emozione del lettore.
# 3 TARGETING
Il copywriter che ha scritto questa lettera di vendita da 2 miliardi di dollari ha chiaramente compreso il suo target di consumatori. I suoi esempi sono uomini perché il Wall Street Journal era letto quasi esclusivamente da uomini all’epoca. Gli uomini erano entrambi sposati. Entrambi avevano tre figli. E entrambi, hanno lavorato in una società di produzione del Midwest.
Quanto vuoi scommettere che questo targeting non è una coincidenza? Prendendo di mira il suo consumatore, è stato in grado di convincere il lettore a mettersi nei loro panni.
# 4 CHIAREZZA
Se il tuo lettore deve guadare attraverso prati di immagini floreali, comincerà a sentirsi come se stesse annegando in un mare di informazioni inutili. Quindi, raggiungi rapidamente il punto e taglia i tuoi voli pindarici. Non servono a niente.
# 5 IMMAGINI.
Per generare ancora più chiarezza fai uso dimmagini che fanno appello ai sensi (vedere, annusare, udire, gustare, sentire). Più coinvolgi i sensi del tuo lettore, più reale è la storia e più efficace è la lettera di vendita.
Il nostro copywriter del WSJ non dice che è stato un “bel pomeriggio di fine primavera” solo perché gli piaceva come suonava. Queste parole creano un’immagine e persino un ambiente di vendita efficace per il lettore.
# 6 IL PERDENTE
A tutti piace una storia che parla di un perdente, e c’è un istinto profondo e primordiale alla base delle motivazioni di questa affermazione.
Ogni persona che respira sulla terra verde di Dio si sente come un perdente ad un certo punto della sua vita.
E quasi ogni persona viva si sente come un perdente adesso, in qualche modo. Soprattutto quando si tratta di denaro e prestigio sul lavoro.
Ecco perché i sensitivi della lettura a freddo usano la stessa tecnica nelle loro letture:
“In un’area specifica della tua vita ti senti come se fossi solo, in una guerra contro un vasto esercito. La battaglia è in salita. Sei un David che combatte contro Golia, ma sei pronto per la vittoria “.
Se questa immagine si rispecchia nella tua vita, capirai rapidamente il perchè la tecnica del perdente funziona.
# 7 USP
La USP (proposta unica di vendita) è essenzialmente qualcosa che il tuo concorrente non può offrire.
Così mentre tutti gli altri stanno vendendo normali guanti da boxe neri o rossi, tu stai già vendendo guanti in 12 colori diversi.
Il nostro copywriter inizia a comunicare la USP del Wall Street Journal, dicendo che fornisce “ai suoi lettori la conoscenza che possono usare negli affari ...”
Ora, le tecniche che utilizza il nostro copywriter WSJ nella sua lettera di vendita da 2 miliardi di dollari sono eccezionali.
Tuttavia, senza la struttura dei trigger emotivi, la narrazione ed altri strumenti del mestiere sono praticamente inutili.
È molto simile al funzionamento del cervello di Einstein in realtà.
Nel 1955, Albert Einstein morì nel sonno. Gli hanno sezionato il cervello 7 ore e mezza dopo.
Perché hanno trivellato nella scatola del cervello della mente dietro la bomba atomica americana e la teoria della Relatività?
Perché volevano i dettagli.
La dissezione è infatti il modo migliore per capire come funzionano le cose ed è quello che ti consiglio di fare per diventare un copywriter migliore.
Tratto dall’articolo originale: https://digitaldomination.com.au/best-sales-letter-ever-written/.
