L’argomento è molto importante.

Confessa, quante volte ti sei fatto questa domanda?

Ti immagino mentre ti rigiri nel letto di notte e questa frase ti rimbomba in testa e non ti lascia dormire… “ il prezzo che ho scelto sarà quello giusto?”

Ci sono moltissimi modi per determinare il prezzo da applicare al tuo prodotto.

Partiamo dalle fondamenta.

Il calcolo base, quello “terra terra”.

1 Valuta i tuoi costi
2 Determina il margine del profitto desiderato

Partiamo da qui.

La prima cosa da fare è assicurarsi che vengano coperti tutti i costi sostenuti per la realizzazione del tuo prodotto o servizio.

Se il tuo è un prodotto fisico ci sono a monte dei materiali utilizzati per la sua creazione.

Subito dopo i materiali devi considerare il costo della manodopera, ossia tutto il lavoro, sia fisico che mentale, necessario a creare il tuo prodotto o servizio.

La manodopera solitamente si determina in numero di ore ma è più complessa da calcolare rispetto ai materiali.

Infatti quantificare le ore che dedichi alla singola unità di prodotto, e anche quelle dei tuoi collaboratori, non è semplice.

Altre voci da calcolare sono i costi fissi cioè quei costi che ci sono sempre in azienda e che vanno a coprirne il sostentamento; l’affitto, le bollette, l’attrezzatura, la manutenzione, l’assicurazione, le tasse, ecc. ecc.

Queste spese variano di mese in mese e per considerarle devi fare una stima basata sui consumi annui per poi ricavarne una media mensile da applicare in percentuale al tuo prodotto.

Dopo avere stabilito questa somma sai quanto hai speso per realizzare il tuo articolo e qual è la cifra base per coprire i costi.

A questo punto andiamo a trovare quella parte di prezzo che in gergo tecnico si chiama il “margine” oppure il “ricarico”.

Che cosa sono?

Non sono sinonimi, ma percentuali che si calcolano in due modi diversi.

Il margine è il guadagno (differenza tra prezzo e costo) rapportato al prezzo di vendita, mi fa capire qual è la percentuale di utile che ho sul prezzo che applico.

Tradotto: chi ragiona col margine pensa “su 100 devo guadagnare almeno 50 per starci dentro”.

Ecco la formula del margine:

Margine = [(prezzo – costo) / prezzo] * 100

Il ricarico è il guadagno (differenza tra prezzo e costo) rapportato al costo di acquisto, mi fa capire di quanto maggiorare i miei costi facendo quel determinato prezzo.

Tradotto: chi ragiona col ricarico pensa “su 100 di costo devo vendere almeno a 150 per starci dentro”.

Ecco la formula del ricarico:

Ricarico = [(prezzo – costo) / costo] * 100

E’ fondamentale conoscere la differenza tra margine e ricarico perché i margini espressi in % sono sempre inferiori ai ricarichi espressi in %.

Confondere le due voci potrebbe trarre in inganno!

Potremmo credere erroneamente di vendere guadagnando quando invece stiamo vendendo sottocosto!

Facciamo un esempio pratico.

Se il prezzo di vendita è 150 (+iva) ed abbiamo un costo di 100 (+iva), la differenza risultante è 50.

Applicando le due formule abbiamo:

Margine percentuale: [(150-100) / 150] * 100 = 33,33% (% di utile)

Ricarico percentuale: [(150-100) / 100] * 100 = 50,00%
(% di maggiorazione del costo)

Il prezzo di vendita deve sempre consentirci di coprire i costi e applicare il giusto guadagno per raggiungere i nostri obiettivi.

Lo step successivo è capire in base alla nicchia di mercato in cui ti trovi e alla concorrenza quali sono i prezzi correnti che vengono praticati per la tua tipologia di prodotto.

Ricorda bene che l’iva va sempre calcolata a parte, sia nei costi che nei ricavi, perché non è altro che una partita di giro.

L’iva non è tua, tu la incassi solo per versarla allo stato.

Molti imprenditori hanno idee poco chiare sull’iva.

Ho sentito qualcuno di loro sostenere che l’iva è un costo.

E non solo alcuni imprenditori lo pensano, la platea è molto vasta.

Occhio a non cadere nel tranello!

Ti posso dire con certezza che l’iva è un costo solo per il consumatore finale, cioè per il privato che non la scarica.

Per l’azienda che ha un regime contabile per cui scarica i costi, l’iva è solo una partita di giro (la incassi dai ricavi e la scarichi dai costi).

Per capire quali sono i margini di profitto della tua tipologia di prodotto puoi anche chiedere informazioni alle associazioni professionali, sapranno darti un riferimento specifico.

Puoi inoltre studiare il prezzo di vendita dei tuoi diretti concorrenti.

Sapendo che sostengono più o meno gli stessi costi che tu sostieni, informati bene sui prezzi che applicano e di conseguenza riuscirai ad avere un’idea di quanto guadagnano.

Puoi anche comparare il tuo prezzo analizzando quello dei tuoi competitors grazie ad alcuni strumenti sul web:

– su Google ti basterà inserire la parola chiave e ti appariranno tutti i prezzi dei prodotti simili al tuo, scoprirai prezzo minimo e massimo;

– sui Social media uguale, potrai vedere tutte le strategie di marketing utilizzate dai concorrenti e i prezzi richiesti;

stesso discorso su Google Trends.

Se sai differenziare il tuo prodotto e crei la tua offerta di valore (customer value proposition), tutti questi calcoli ti servono ma solo a livello informativo.

Puoi fare analisi, ricerche, fare i calcoli più strampalati con le formule più fantasiose che vuoi, ma in fondo… che ci stiamo raccontando?

Ti ho portato fino a qui ma ora parliamoci chiaro.

Prendi tutte queste informazioni e buttale nel cestino!

Perché?

Perché alla base è normale che tu debba conoscere quelli che sono i tuoi costi, ok.

Ma se sei qui e stai leggendo questo articolo devi passare al livello successivo.

Ascoltami bene, apri le orecchie!

Finché rimani a navigare in acque torbide e zeppe di pesci (grandi e piccoli) troverai sulla tua strada ogni genere di squalo, pronto ad attaccarti, in una guerra all’ultimo morso pur di vendere a qualsiasi prezzo al ribasso.

Se stai lì in quel mare sovraffollato sei in grave pericolo, difficilmente tornerai a casa salvando la pelle.

Cambia prospettiva, seguimi.

Ricorda che un altro parametro fondamentale per determinare il tuo prezzo è l’analisi approfondita del tuo target di riferimento.

Anche se fai dei calcoli matematici devi pensare che alla fine della fiera sono i clienti ad acquistare il tuo prodotto.

Se ti sei fatto tutte le domande sulla tua buyer persona ne conoscerai bene le esigenze, le caratteristiche, le paure, le motivazioni d’acquisto e la capacità di spesa.

Avrai già un’idea del budget che può avere a disposizione e quanto è disposta a spendere per avere il tuo prodotto.

Ma soprattutto sai già quanto il tuo prodotto o servizio possa essere importante per attuare quella trasformazione (o risolvere quel problema) che il tuo potenziale cliente sta cercando da tempo.

Se pensi a tutto ciò che hai fatto per realizzare il tuo progetto, ai tuoi studi, al tuo impegno, questi calcoli non servono a niente perché non rendono giustizia a quello che ne è il valore.

Assicurati che il tuo prodotto abbia queste caratteristiche, che possa attuare quella trasformazione o risolvere quel problema, e il prezzo sarà solo un numero!

Ti faccio un esempio:

Il tuo cliente ha un problema che ogni mese gli causa una perdita di 1000 euro.

La tua soluzione gli risolve il problema portandogli un utile mensile di 1200 euro.

La tua soluzione può costargli anche 1100 euro, (ogni mese!) tanto lui acquistandola avrà sempre un utile di 100 euro (al mese) contro la perdita di 1000 (mensili) che aveva in precedenza!

Chiunque acquisterebbe subito, senza batter ciglio!

Il prezzo è qualcosa di totalmente irrazionale, è soggetto a mille variabili.

Se vengono toccate le giuste leve emotive niente costa troppo, il prezzo dipende anche da quella che è l’aspettativa che hai creato sul prodotto.

Fare il prezzo in base al mercato può essere veramente la ricetta per lo strapiombo, perché in fondo il prezzo lo devi fare tu!

Se tu lavori bene sul tuo brand positioning e sei al top della tua nicchia il tuo prezzo sarà solo un dettaglio.

Se l’esperienza che proponi al tuo cliente è unica e coinvolgente il prezzo non sarà un problema.

Sarai talmente unico e speciale che nessuno potrà farti da concorrente, semplicemente troverai i clienti giusti per il tuo prezzo.

Il tuo mercato avrà te come riferimento e anzi, un prezzo basso sarebbe controproducente perché andrebbe ad abbassare il tuo valore percepito.

Pensa al momento in cui fai la tua proposta di vendita al cliente.

Lo stesso tempo che ci metti a fare una call per vendere un servizio da 500 euro ce lo metti per venderne uno da 5000 euro o da 50.000 euro.

E magari il cliente che acquista il servizio da 500 euro ti darà più problemi di quello che ne spende 50.000.

Spesso poi l’atteggiamento di chi spende poco è quello di non valorizzare ciò che sta acquistando.

Per esempio se compri un divano da 200 euro ci fai di tutto, lasci che si sporchi, ci sali coi piedi sopra, salti, fai salire i cani.

Se invece lo stesso divano ti costa 20.000 euro ci fai più attenzione, lo ricopri con la fodera, gli fai il trattamento per mantenerlo pulito, te ne prendi cura.

Quando la gente non compra il problema non è il prezzo.

Il problema è che non ci vede abbastanza valore.