Di Alessio Colzi

L’immagine qui sopra spiega in modo immediato ed esplicito la situazione di tutti coloro che, per il loro marketing, si sono affidati ai corsi dei vari guru tanto di moda negli ultimi anni.

Vado diritto al punto:

Nel profondo del settore marketing è in corso un devastante terremoto che, inevitabilmente, porterà ad un cambiamento.

La cosa bella di essere un copywriter – o comunque una persona che fa parte del mondo di queste professioni più in generale – è avere un posto in prima fila per osservare l’arrivo in pompa magna e il successivo declino di decine di personaggi nella nostra particolare industria.

Con un cambio repentino e improvviso, i giganti che erano ascesi alla notorietà solo qualche annetto fa stanno rallentando, stanno rivedendo le loro strategie o sono già schiantati, caput, usciti da tutta questa giostra.

I famigerati programmi e strategie per fare milioni che si sono rivelati vere e proprie miniere d’oro per un breve periodo di tempo, stanno esaurendo la loro efficacia mentre i loro sostenitori stanno freneticamente cercando nuovi modi per mandare avanti la baracca.

Ciò è dovuto in gran parte al fatto che, come mi ha fatto notare un amico, la nicchia del web-marketing in Italia è “sotto steroidi” ovvero è pompata oltremisura dall’elemento novità e dalla facilità di avvio business dell’info marketing che ha creato decine di sedicenti esperti, alcuni che fino a ieri facevano tutt’altro nella loro vita.

Con l’infausta conseguenza di gettare una cattiva luce su quei professionisti che il marketing lo masticano da decenni e ne hanno fatto un lavoro con web agency o freelancer e non solo perché è la moda del momento.

A causa di questi personaggi, questo mercato con una posta in gioco molto alta (il successo delle aziende), vede sempre più ridursi il proprio lo spazio vitale.

Vengono lanciati simultaneamente molti programmi simili, sulla falsariga della formula PLF di Jeff Walker, e tu sei costantemente sommerso da nuovi programmi di affiliazione, report gratuiti in cambio della tua mail, funnel, inviti a gruppi Facebook sempre più segreti (e sempre più “truccati”, ma non è il momento di aprire questo vaso di Pandora), annunci, campagne di retargeting, webinar (ci torniamo più tardi), sfide, MasterClass e decine e decine di email al giorno.

Vorrei tanto sapere perché. Molti di questi guru li ho seguiti e li seguo tutt’ora (solo per capire come va il mercato, non interagisco praticamente mai se non con pochi che ritengo veri professionisti del settore).

Ma al tempo stesso sento anche l’altra campana: i consumatori di questa nicchia.

E, sorpresa…

Stanno diventando sempre più saggi.

E nessuna di queste “tecniche nuove” sta avendo effetto sui progetti che sto seguendo.

Non sostengo questa tesi per “Rivelarti un Segreto che i Marketer Italiani ancora non ti hanno detto” etc… come si legge in molti titoli attira click di lettere di vendita di serie B.  (sì, con le iniziali maiuscole… )

Lo sto scrivendo solo perché sia io che altre persone a me vicine, sia professionisti che clienti del settore, stiamo in disparte ad osservare quello che sta succedendo concordando tutti sulla stessa conclusione.

Questo trend sta colpendo molti di coloro che hanno fatto grandi numeri un tempo: giganti del settore che, guarda caso, stanno guardando affondare le loro attività mentre continuano a insegnare business e branding alle masse di nuovi studenti.

Solo io lo trovo preoccupante?

È ironico (tra i copywriter in particolare) che i nomi più importanti del settore sono spesso quelli con i peggiori casini sul back-end …

Ancora più preoccupante: questi giganteschi e vaghi sistemi per “costruire la tua attività online e posizionarti come un professionista in una settimana” sono ancora venduti a prezzi elevati mentre le loro informazioni non sono cambiate molto da 2, 3, o anche 5 anni fa.

Anzi, direi che si tratta sempre delle stesse informazioni, impastate diversamente da coloro che hanno trovato un facile cavallo da cavalcare verso il successo, per usare una metafora del buon Al Ries.

Un mercato dove i cercatori di opportunità si muovono da una strategia all’altra, fino al prossimo corso luccicante “Fai i soldi facili e in 10 minuti al giorno”.

Il problema è che la gente ci crede. E succedono danni. Danni seri.

Le persone che continuano a vendere questi “sistemi” miracolosi lo sanno. Lo sa chiunque abbia una laurea in Economia ed abbia studiato la Legge dei Rendimenti decrescenti. Mentre alcuni la ignorano di proposito.

È necessario fare meglio, è necessario dare un esempio. Soprattutto quando dichiariamo di prenderci cura della nostra Cerchia Ristretta di persone.

Ecco perché sto scrivendo questo. Come professionisti del settore, è un dovere parlare, dire le cose come stanno e discutere di cosa non funziona più.

Sto condividendo questo anche perché in questo settore stanno velocemente e drasticamente diminuendo l’efficacia di strategie di vendita e dei funnel per come li intendiamo oggi.

E tutto questo, di riflesso, presto arriverà anche nelle altre nicchie … anche se si spera a un ritmo più lento e costante rispetto all’attuale ondata di sfide che affliggono i marketer e i piccoli business con cui mi interfaccio più spesso.

La nicchia del marketing online sta cedendo fin dalle sue fondamenta

La presenza eccessiva di offerta, peraltro a bassissimo valore perché fatta da personaggi senza il minimo background tecnico, porta all’inevitabile decadimento del mercato in sé.

Prima di tutto perché i consumatori sono sempre più perspicaci e costano agli operatori di marketing TANTI SOLDI. Perché la loro soglia di attenzione si è abbassata, o non sanno cosa fare davanti alla pubblicità che stanno guardando.

Come dicevo prima: le formule tradizionali di funnel (su tutte il modello del “Lancio” sulla base della Product Launch Formula di Walker) potrebbero non funzionare come prima ancora a lungo, soprattutto non nella mia nicchia.

Perché? Perché i consumatori del settore ora sanno cosa cercare – e cosa evitare. È così semplice.

Questo potrebbe essere il motivo per cui un certo numero di programmi di fama mondiale hanno visto i loro introiti dimezzarsi anno dopo anno: continuano a proporli ed incrociare le dita.

E lo capisco – questi programmi non sono facili da realizzare, e il lancio è estenuante – non sono più sufficienti per avere successo, in gran parte a causa della pioggia di offerte alla quale siamo esposti. Guardando la casella mail, tutti i giorni ci arrivano 50 campagne che cercano di attirare la nostra attenzione. Siamo annoiati E stanchi.

E mentre persevera questa “battaglia per l’anello del potere”, il terreno sul quale ci muoviamo diventa sempre più insidioso…

(Rara immagine d’archivio: marketer che cerca di manipolare la mente del cliente)

Infatti il caro amico Mark, capo supremo del social blu, sta cambiando di nuovo le caratteristiche di Facebook Ads. E questa volta gli annunci diventeranno ancora più costosi.

Voci di corridoio sostengono che stiamo arrivando alla fine degli annunci economici (gioco di parole voluto :P) da 1 € a click per spostarci verso una pubblicità a 8-9 € come CPC (Costo-per-click). Anche se sembra assurdo, è la naturale evoluzione della sempre maggiore richiesta di spazi per le proprie offerte, quindi dovremo adeguarci.

Potrebbe anche essere uno dei motivi che sta buttando giù quei grandi players da “milioni di dollari” che un tempo usavano FB Ads come pazzi, ossessionati dalla strategia della notorietà immediata data dall’aumento delle interazioni grazie alle pubblicità a pagamento.

Al contempo però Facebook è diventato saggio. Più saggio dei marketer e degli stessi clienti.

Anche solo per il fatto che Facebook stesso è il posto principale dove trovare informazioni su ogni corso pubblicizzato, sia esso scritto, un videocorso o un webinar.

Le persone stanno diventando più prudenti nei confronti dei webinar, pagine di vendita e videocorsi gratuiti.

A meno che tu non abbia impostato una strategia dove DAI PRIMA TANTO VALORE, quel webinar o sales letter che stai preparando per vendere il tuo prodotto da 2500 € non funzionerà.

Ma sai cosa è ancora più paradossale?

Alcune persone sono abbastanza stupide da acquistare un programma di alta qualità, o lavorare con te per un anno, dopo averti ascoltato parlare per un’ora senza che tu abbia detto nulla di tangibile o di immediatamente applicabile.

Ma in generale, dobbiamo capire che il pubblico è intelligente. Anche più intelligente di noi.

D’altra parte noi dobbiamo fare di più. E farlo molto meglio.

Le persone che seguono questo mondo da utilizzatori non hanno bisogno che gli vengano mostrati tutti i “Trucchi segreti per cambiare la propria vita”.

Hanno bisogno di risultati tangibili, di piccole vittorie giornaliere che gli diano conferma che sono sulla strada giusta.

Questo è il motivo per cui le Master Class, unite ad un supporto “umano” sono ancora efficaci, anche se potrebbe cambiare presto.

Al giorno d’oggi non puoi semplicemente indicare un nuovo prodotto nella tua newsletter per ottenere qualche vendita, devi dimostrare davvero il motivo per cui sei un sostenitore di tale prodotto, sia esso tuo o in affiliazione, devi dimostrare di conoscere il tuo pubblico e rispondere ai loro dubbi prima ancora che questi clicchino sul link per l’acquisto.

Anche un dilettante può avviare una campagna di marketing in affiliazione al giorno d’oggi, in poche ore.

Ma se l’interesse verso il cliente non è reale e non dimostri di aver capito le sue esigenze, la tua offerta non verrà considerata. E oltretutto perderai la fiducia di consumatori e clienti.

Non puoi più fare affidamento ad occhi chiusi alle promozioni in partnership per raggiungere il successo.

L’errore dello storytelling

Il titolo è volutamente provocatorio. Le storie sono fantastiche e sono l’unico mezzo che non morirà mai, nell’intrattenimento come nel marketing.

Però sarò onesto: non credo di essere l’unico stanco di leggere come l’esperto di turno sia arrivato a guadagnare 8 mila milioni di euro partendo da zero…

E basta dai…

Non è nemmeno più una storia credibile. Certo, può anche essere vera, ma ormai è talmente abusata che nessuno ci crede più.

Ce ne sono troppe. Apri Facebook e un qualunque tizio che abbia messo insieme un sito wordpress e un paio di video se la racconta di come, partendo dal nulla, adesso vive lo stile di vita dei propri sogni.

Difatti il marketing in Italia sta diventando un “suicidio collettivo”, per usare le parole di un brillante articolo di Francesco Mercadante apparso sul Sole 24 ore.

Ma nel complesso? I consumatori sono molto più interessati a ciò che puoi aiutarli a fare. Vogliono conoscerti meglio. Vogliono il tuo tempo e le tue energie.

Devi aiutarli a scrivere la loro storia.

Quando vogliono qualcosa, le persone sono estremamente avide. È una caratteristica umana – significa che devono essere affamati di tutto ciò che puoi dargli.

Chiediti: In che modo sto dando loro quello di cui hanno bisogno? Come li fai sentire?

Questo approccio, basato sulla relazione è un modo più lento per far crescere la tua attività perché ci vuole tempo per costruire una fiducia vera e profonda. Ma si traduce nella costruzione di fondamenta incrollabili.

Relazioni che si costruiscono prima di tutto facendosi vedere.

Le persone sono troppo intelligenti per fidarsi di qualcuno a scatola chiusa. Devono vederti e parlarti.

Per questo è necessario sempre associare una chiamata Skype, una chiamata telefonica o un incontro dal vivo quando vuoi vendere la tua consulenza.

Dai alle persone più di quello che si aspettano. Specialmente se stai vendendo un programma che costa diverse migliaia di euro.

Un cambio di paradigma

Perché è vero che i funnel email sono importanti per la fidelizzazione del cliente e per creare rapporto.

Ma anche la natura del nurturing via email sta cambiando.

Attenzione che ho detto “sta cambiando”. È comunque sempre utile e necessaria ma sono finiti i tempi in cui inserire offerte continue per spremere il cliente e fargli acquistare tutto l’acquistabile.

Per altri 5/10 anni questa sarà la tendenza fin quando, per la sua natura ciclica (come per l’economia e tutto quello che succede nel mondo), il modo di fare email “spremi-clienti” tornerà di moda.

È tempo di guardare alle e-mail non sono come opportunità di vendita bensì come strumenti per instaurare e mantenere una relazione a lungo termine col cliente.

Sono lo strumento che ti consente di mantenere alta l’attenzione ma è necessario un contatto costante prima di provare a vendere qualcosa.

I vecchi metodi per far sì che qualcuno apra la mail e clicchi sul pulsante di acquisto non sono efficaci sul lungo periodo e potrebbero precludere vendite consistenti nel tempo.

Anche i grandi brand, le aziende e i marketer hanno bisogno di capire che non possono più continuare a “vendere porta a porta” via email bussando alla casella postale e recitando il loro pitch di vendita. Devono assicurarsi di condividere informazioni e materiale di valore, materiale sempre nuovo ed approfondito.

Se non investi tempo e risorse nello studio del mercato e nel corretto delle nuove tecnologie sei destinato al fallimento.

È giunto il momento di chiudere i vecchi funnel tutti uguali. Chi è disposto a farlo?

Fai attenzione a come si evolvono e cambiano i sistemi di posta elettronica, così come si stanno affermando i bot su Facebook per le risposte automatiche. La chiave è un equilibrio tra tutto questo. Usare i bot e le automazioni solo per lo stretto necessario.

In che modo con tutto il materiale a disposizione, email, chat, post e annunci social è possibile creare esperienze persuasive per il cliente?

E quindi cosa dobbiamo fare?

Ora, io non ho l’autorità di influenzare le scelte di un’intera nicchia.

… Ma se stai leggendo l’articolo vorrei condividere con te qualche indicazione.

Credo che questa situazione di mercato si sia verificata come risultato di tutte quelle campagne pubblicitarie ingannevoli di personaggi che spacciano il business per SEMPLICE.

Che si fanno le foto al mare con un portatile in mano o che noleggiano le Ferrari per far vedere la loro bella vita.

Alla gente è stato detto che poteva automatizzare praticamente ogni cosa del business, che potevano diventare Milionari mentre lavoravano qualche ora al giorno, nei posti più esotici del pianeta mentre si godevano la vita.

E quindi hanno smesso di avere pazienza.

Hanno smesso di studiare e di imparare. Hanno smesso di sudare e di metterci impegno. Perché sono troppo impegnati a mostrare i loro “strabilianti risultati” senza la benché minima base di conoscenze ma solo copiando da altri.

Vuoi davvero fare la differenza con quello che vendi?

Basta spiagge, resort e spa. Vai a lavorare sul tuo business!

Non c’è una scorciatoia per avere successo. Smetti di cercare scorciatoie.

Se ti interessa davvero il tuo pubblico, aiutalo facendo in modo che ottengano delle piccole e graduali vittorie in modo che possano vedere il vantaggio di fare l’investimento più grande.

Concentrati maggiormente sul creare del reale valore. Crea nuove basi dalle quali i clienti possono fare nuove connessioni ed avere nuove intuizioni.

Crea percorsi di formazione che NON abbiano come scopo la vendita di un Super seminario da 3500 euro per ottenere soldi immediati.

Focalizzati principalmente sui lead e fai di tutto per dare quanta più informazione applicabile possibile.

Questo ci porta ad un altro punto:

Inizia ad ascoltare di nuovo i tuoi utenti (anche se spero tu non abbia mai smesso).

Sempre più marchi hanno messo in sordina i propri clienti, credendo che quello che ha funzionato una volta continuerà a funzionare per sempre. (Oppure interrogano il pubblico per mettere a punto il loro nuovo gingillo scintillante, invece di ascoltare attentamente ciò di cui hanno veramente bisogno).

È troppo comune per gli imprenditori e i professionisti del marketing vedere qualcuno che vende qualcosa nel quale ci mette la propria preparazione e pensare:

“Ecco cosa mi serve! Posso farlo meglio! ”

Ma non può funzionare in questo modo.

Perché le persone non hanno più bisogno di quella cosa, ce l’hanno già.

Hanno bisogno di TE. Quella cosa che solo tu specificamente puoi offrire.

E una volta che hanno te, hai capito come vendere le tue cose?

Indovina un po’? Devi andare avanti. Non puoi fermarti.

Ecco semplicemente il segreto che distingue chi continua ad ottenere risultati da chi naufraga dopo poche settimane.

Perché si focalizzano sul servire, servire e servire il cliente con sempre nuovi spunti e nuove idee FACENDO invece di limitarsi a parlare.

Non aspettarti che le cose funzionino come prima – e per prepararti, parla con il tuo pubblico (questo si collega ai due punti precedenti).

Trascorri del tempo con i tuoi clienti – aspetta il momento giusto, senza cercare di vendergli qualcosa subito – e scopri cosa vogliono.

Condividi idee con loro, anche se questo porta via ore o giorni preziosi lontano dal tuo “stile di vita ideale”.

Sii serio nel fare in modo che la tua gente sia seriamente intenzionata a fare affari da te, perché sentono:

• Che hanno una relazione personale con te,
• Che sei affidabile
• Che sei capace di creare un gruppo di persone intente ad aiutarsi le une con le altre

Rimani abbastanza agile per resistere a qualsiasi terremoto che la tua nicchia o mercato ti getta addosso.

Posso assicurarti che succederà … perché lo sto guardando accadere in tempo reale.

In conclusione

Non so quanto e se saranno validi questi approfondimenti tra un anno.

Non so quali aziende troveranno un modo per raddrizzarsi, e quali affonderanno completamente sotto i colpi del cambiamento.

Ma c’è una cosa che so: non sono l’unico ad aver capito questa cosa.

… E quelli che non prestano attenzione periranno. Probabilmente.

Certo che mi piacerebbe sapere ora: quali sono i tuoi pensieri su questa tendenza? La vedi anche tu?

A presto

Alessio