Abbiamo già dedicato diversi articoli a John Warrilow ed al suo “Built To Sell” (li trovi tutti alla fine di questo), il suo libro che aiuta gli imprenditori a creare un’azienda in grado di essere venduta quando c’è la reale necessità di farlo.
In questo articolo vi voglio presentare quelle che sono le domande di consapevolezza che qualsiasi imprenditore deve farsi prima di ingaggiare un mediatore che possa aiutarlo nella vendita.
Queste domande le ritengo estremamente valide anche per un freelance perché chiariscono quale sia il modo sano o corretto di operare per pianificare il proprio presente progettando allo stesso tempo il proprio futuro.
La prima domanda di consapevolezza secondo Warrilow è: “Descrivi dettagliatamente il tuo ciclo di vendita”.
Vi posso assicurare che sedersi in un pomeriggio e disciplinare sistematicamente il tuo ciclo di vendita è un passaggio fondamentale sia dal punto di vista della chiarezza che della velocità.
La seconda domande di consapevolezza di Warrilow è: “Quanti venditori ci sono in questo momento?”.
Anche questo interrogativo è fondamentale, ed è una domanda che io – ad esempio – pongo sempre alle agenzie partner con cui intendo lavorare.
Il numero di venditori che hanno mi dice molto non solo sul fatturato che possiamo prevedere assieme ma anche sulla struttura di persone con le quali avrò a che fare.
La terza domanda di consapevolezza è “Descrivi il tuo cash flow”.
Anche questa Ragazzi è una bella gatta da pelare ed il vero freelance, quello che rimarrà tale negli anni migliorando costantemente il suo fatturato, sa come rispondere.
Se non sai come rispondere significa ad esempio che non ho mai accelerato dal punto di vista delle tue potenzialità di fatturato tramite l’acquisto di spazi pubblicitari od altro.
Perciò più sarete in grado di rispondere a questa domanda maggiore sarà la vostra capacità di crescere.
La quarta domanda di consapevolezza è: “Chi sono i tuoi clienti”.
Anche per un freelance copy-marketer online questa è una domanda importante.
Se ad esempio la risposta fosse troppo vaga o peggio fossero troppe le tipologie di clienti che stai servendo in questo momento significa che non ti sei specializzato e quindi non sei in grado di replicare rapidamente i risultati che hai ottenuto,
Ci sono dei settori in cui io posso dare il massimo perché li frequento da anni e quindi mi è molto più semplice vendere a clienti simili per settore merceologico e necessità.
E non solo mi riesce più facile vendere ma anche più semplice portare risultati e così via in un magnifico circolo virtuoso.
La quinta domanda di consapevolezza è: “Come fai a sapere se sono soddisfatti”.
Anche questa è una domanda prioritaria perché ti insegna da un lato a concentrarti costantemente sui risultati e dall’altro ad investire molto più tempo nella relazione con il cliente che renderà il cliente fedele.
La sesta domanda di consapevolezza è: “Con quale frequenza comprano”.
Anche questa è ottima per un freelance perché ti spinge a ragionare sulla caratteristiche del tuo prodotto e su quelli che potrebbero essere degli upselling utili da vendere secondo scadenze prevedibili.
L’ultima domanda di consapevolezza è infine “Dov’è il tuo piano aziendale triennale” ed anche questa è una gemma di sana consapevolezza che ogni freelance deve saper incastonare nella propria testa per agire di conseguenza.
A mio parere il freelance bravo è quello che lavora per oggi ed opera per il domani, non quello che si trova sempre oggi a fare le cose di ieri.
Se vuoi saperne di più sul fantastico libro Built To Sell di John Warrilow, ecco tutti gli articoli che gli ho dedicato:
2. Come Aumentare Le Tue Vendite Assumendo Venditori: I Consigli di John Warrilow
3. Come Vendere La Propria Azienda: I Consigli Di John Warrilow
4. Come Far Prosperare Il Tuo Business da Freelance: I Due Errori Che Non Devi Assolutamente Fare
5. Come Vendere Un’Attività: Il Concetto di Fatturato Sostenibile