Il destino di un freelance non è segnato :-).
Non c’è scritto da nessuna parte che tu debba essere colui che promuove, vende, produce ed aiuta anche il commercialista a fare il suo lavoro.
Il futuro di un freelance dipende anche dalla sua capacità di delegare e la delega più importante dal punto di vista della capacità di creare fatturato è sicuramente la tua capacità di assumere un venditore.
Durante la mia esperienza lavorativa ho pagato più di un venditore per permettermi di incrementare la mia soglia media di fatturato mensile e durante questi anni ho trovato pochi professionisti, molti ciarlatani, la maggior parte fancazzisti.
E sapete quali erano i miei due errori principali.
1. La selezione di persone motivate esclusivamente dal fisso mensile
2. La mancanza di un’opportuna formazione rispetto ai prodotti ed ai servizi che intendevo commercializzare.
Con il tempo ho fatto dei progressi ma da questo punto di vista devo ancora lavorare molto.
Per questo sia per me che per voi ho preparato un articolo dedicato a come aumentare le vendite assumendo venditori secondo John Warrilow, un autore che vi consiglio di studiare in maniera particolarmente profonda leggendo qui e qui.
Come abbiamo già visto in precedenti articoli su Warrilow (che trovi a fine pagina), alla base della capacità di crescere nel fatturato c’è la necessità di concentrarsi su di un sistema di vendite prevedibile, ossia scegliere prodotti che siano insegnabili (meglio se basati su entrate ricorrenti), validi e ripetibili attraverso un sistema codificato.
Detto questo, per allargare la tua platea di clienti è fondamentale aggiungere alla tua concezione di boss te stesso, l’attitudine a divenire boss di qualcuno in grado di fare la differenza per te, ossia un venditore.
Secondo Warrilow, il suggerimento principale quando desideri assumere un rappresentante di vendita è assumerne sempre due anziché uno.
Questo perché la vendita è competitiva per natura ed assumendo due venditori li potrai mettere in competizione ed una volta formati e la competizione diverrà una leva potente per la creazione di un fatturato costante e prevedibile.
Nel caso tu non avessi il budget, il suggerimento di Warrilow è quello di capire quali sono i costi fissi che sei in grado di ammortizzare per trovare il budget necessario.
Dal mio punto di vista, io lavoro con diversi copy che mi aiutano nel lavoro e ho sempre detto loro che – in qualità di freelance -, non sono in grado di garantire loro budget costanti se non sono in grado di creare per me clienti costanti.
Perciò, mi è capitato a volte, di tagliare temporaneamente o definitivamente un copy per dar spazio ad un rappresentante di vendita.
Detto questo, Warrilow in “Built To Sell” si concentra spesso sulla necessità di avere pochi prodotti, meglio uno, e che fanno poche cose, meglio una.
Questo perché non solo sarai più rapido, specifico e di nicchia ma allo stesso tempo i tuoi venditori saranno in grado di descrivere meglio, più rapidamente ed in maniera estremamente efficace, quello che intendono vendere per te.
L’errore che ho visto capitare in molte agenzie per cui ho lavorato e che ho fatto io direttamente con un venditore in particolare è stato quello ad esempio di lasciargli troppo margine di manovra.
Ho visto entrare contratti che al di là del prezzo più o meno sostenibile, vendevano al clienti troppi servizi aggiuntivi semplicemente con concludere la vendita.
Ricordate: Troppe Cose Diverse Farai, Più Errori e Richieste Riceverai dal Cliente.
Perciò, io ho pochi prodotti e quando assumo un venditore sono estremamente chiaro rispetto ai confini che non deve assolutamente oltrepassare.
Detto questo, Warrilow caldeggia l’utilizzo di incentivi soprattutto in caso di azienda più strutturata.
Ad alcuni miei venditori avevo assicurato un bonus al raggiungimento di X fatturato o clienti ma l’idea di Warrilow è molto più smart e praticabile dal punto di vista del cash flow.
Warrilow consiglia di strutturare un piano di incentivazione manageriale attraverso il quale il tuo manager-venditore viene remunerato con un bonus annuale di un importo stabilito precedentemente e naturalmente al raggiungimento dell’obiettivo.
Raggiunto l’obiettivo, il manager-venditore sarà pagato entro 30 giorni dalla fine dell’esercizio finanziario dell’azienda.
Insomma Warrilow, oltre ad affermare in quasi ogni pagina del suo libro la necessità per te di non divenire mai sinonimo della tua azienda, dall’altro ti spinge a ricercate venditori che sappiano lavorare per ottenere obiettivi a breve tempo ed allo stesso pianificare per raggiungere risultati a lungo termine, per loro e per te.
Se vuoi saperne di più sul fantastico libro Built To Sell di John Warrilow, ecco tutti gli articoli che gli ho dedicato:
2. Come Aumentare Le Tue Vendite Assumendo Venditori: I Consigli di John Warrilow
3. Come Vendere La Propria Azienda: I Consigli Di John Warrilow
4. Come Far Prosperare Il Tuo Business da Freelance: I Due Errori Che Non Devi Assolutamente Fare
5. Come Vendere Un’Attività: Il Concetto di Fatturato Sostenibile