Quante volte avrai sentito dire “noi siamo i migliori!”, “abbiamo le migliori performance”, “i nostri prodotti sono i migliori”, ecc.?
E quante volte poi hai assistito a presentazioni di gente preparatissima, ma assolutamente noiosa?
Molte professionisti infatti ,alla fine dicono sempre le stesse cose.
Altri invece, confondono l’informazione con la comunicazione.
In entrambi i casi, il risultato è sempre lo stesso: scarsa attenzione, nessuna presa sul cliente e zero vendite.
E, a meno che tu non debba vendere una bottiglia d’acqua a un viaggiatore che sta morendo di sete nel deserto (con te che sei l’unico venditore nel raggio di mille dune), nella maggior parte dei casi, come ben sai, è necessario sgomitare per farsi notare nel mare della comunicazione commerciale.
I nostri potenziali clienti infatti, sono bombardati da tantissima pubblicità, offerte e chi più ne ha più ne metta, al punto che tutte queste informazioni (specie se tutte uguali e noiose) spesso finiscono per produrre vere e proprie sensazioni di soffocamento innescando comprensibili meccanismi di difesa.
Ed è questa la sfida cui siamo chiamati a partecipare.
E se vogliamo vincere questa sfida dobbiamo trovare le parole che funzionano.
Quali?
Quelle che fanno provare all’ascoltatore qualcosa, in modo che possa vedere, sentire e percepire distintamente il nostro prodotto o servizio.
Quello che dici deve fornire all’ascoltatore un’immagine che generi associazioni significative: pagheresti 30 euro per mangiare un “pezzo di carne di manzo morto”? Improbabile.
Ma è proprio quello che stai facendo quando ordini una “bistecca alla fiorentina”, una descrizione che evoca nella tua mente un insieme di associazioni ben diverso da quelle evocate dall’immagine precedente.
Quello che generalmente fa la differenza infatti, non è tanto l’accurata descrizione del prodotto o del servizio, quanto piuttosto la nostra capacità di trasmettere messaggi visivamente e visceralmente allettanti.
Del resto, noi stessi rimarremmo più colpiti da un prodotto o un servizio che contribuisce ad aumentare le nostre vendite oppure da uno che aiuta a catapultare, accendere, potenziare o elettrizzare le nostre vendite?
Mark Twain diceva: “La differenza tra la parola giusta e la parola quasi giusta è la differenza tra un fulmine e una lucciola.”
Inizia perciò ad esercitarti.
Parti da queste metafore e poi prova a ricostruirle per creare messaggi vincenti per te e contro la concorrenza.
Guarda i miei esempi a partire da metafore ed analogie di grandi scrittori:
– I critici sono come i maiali al carrello dei dolci.
(John Updike)
–> I concorrenti sono come i maiali al carrello dei dolci…abbassano i prezzi e prendono solo clienti sbagliati.
– Se il libro che stiamo leggendo non ci sveglia come con un pugno martellante sul cranio, perché allora lo leggiamo?
(Franz Kafka)
–> Se il tuo consulente non sveglia le tue entrate come con un pugno martellante sul cranio, perché continui a lavorare con lui?
– Un libro dovrebbe servire come piccozza da ghiaccio per rompere il mare ghiacciato che è dentro di noi.
(Franz Kafka)
–> Una campagna pubblicitaria su Facebook Ads fatta bene è come una piccozza da ghiaccio per rompere l’oceano ghiacciato della tua concorrenza.
– Se si sale sul treno sbagliato, è inutile correre lungo il corridoio nella direzione opposta.
Dietrich Bonhoeffer
–> Nel Positioning, se si sale sul treno sbagliato, è inutile correre lungo il corridoio nella direzione opposta.
– Quando una persona si sente giù, un grammo di aiuto è meglio di un chilo di prediche.
(Edward Bulwer-Lytton)
–> quando un business non funziona, una campagna di Facebook Ads è meglio di un chilo di venditori.
– Agire senza pensare è come sparare senza mirare.
(B. C. Forbes)
–> nella vendita da uno a molti, agire senza pensare è come sparare senza mirare.
– Noi bolliamo a temperature diverse.
(Ralph Waldo Emerson)
–> Prima regola del marketing automation: noi bolliamo a temperature diverse
Qui di seguito, tutte le mie lezioni dedicate all'utilizzo e alla creazione di analogie e metafore per vendere e comunicare meglio:
L’Uso Della Metafora Nella Scrittura e Nella Comunicazione: Che Cos’è Una Metafora (Praticamente)
Come Funziona Una Metafora e Perché? Istruzioni Per Creare Metafore Per Vendere
Come Creare Una Metafora Per Vendere: Metafore Per La Vendita di Prodotti e Servizi – Primi Passi
Come Realizzare Una Metafora Per Comunicare Come Un Professionista
Come Scrivere Una Metafora Partendo dalle Emozioni
Come Usare Analogie e Le Metafore Per Vendere Idee: Il Potere Della Storia