Per avere una comunicazione commerciale efficace, in particolare quando si vendono dei prodotti o si cerca di salvaguardare i conti aziendali, è fondamentale usare gli ingredienti giusti, dosandoli nella giusta misura e facendo sì che si amalgamino piacevolmente con la pietanza che stiamo offrendo.
Solo così potremo dare sapore e sostanza alla nostra comunicazione, senza correre il rischio di creare un piatto insipido o, peggio, disgustoso.
Le metafore, da questo punto di vista, possono infatti dare una scarica di adrenalina a spiegazioni noiose e contribuire a rendere comprensibili idee astratte.
Tuttavia, quando vengono usate in modo eccessivo o applicate in modo errato, spesso cadono nel vuoto o possono risultare addirittura controproducenti.
Ma allora come si creano delle metafore vincenti?
Da questo punto di vista, innanzitutto sarà importante sapere cos’è una metafora, poi sarà necessario capire quando usarla.
Bisogna sapere cioè come funziona il cervello umano, con attenzione alle specifiche funzioni dei due emisferi sinistro e destro, coi processi di pensiero analitico ascritti al primo e quelli visivi/intuitivi ascrivibili al secondo.
Attraverso le metafore poi, sarà quindi possibile rappresentare le astrazioni, mettendole in relazione con le cose note per tenere viva l’attenzione degli ascoltatori e aiutare a descrivere concetti astratti e prodotti “invisibili”.
Ricordatevi sempre, che noi siamo drogati di immagini.
I nostri cervelli cioè, sono progettati per rispondere alle immagini.
Noi percepiamo le immagini. Ricordiamo usando immagini. Abbiamo reazioni emotive alle immagini. Prendiamo decisioni basate su immagini. Parliamo per immagini.
E spesso, ci esprimiamo attraverso immagini vere e proprie:
• I cavernicoli usavano le pitture murali per raccontare le loro vite.
• Esopo e Grimm intrattenevano e insegnavano con le immagini nella loro fiabe.
• Ogni religione è ricca di immagini per trasmettere il suo messaggio e il suo potere.
• Aristotele osservava: “Essere padroni della metafora è tutto”.
• I poeti catturano l’immaginazione con le immagini: “Il mio amore è come una rosa rossa.”
• Gli inserzionisti vendono prodotti attraverso immagini.
• I brand usano le immagini per identificarsi.
• I politici manipolano il pubblico con le immagini: l’Asse del Male, il contratto con gli italiani, il Tea Party.
• Le aziende costruiscono le loro identità attorno alle immagini delle storie, tipo i due ragazzi di Microsoft che armeggiano in un garage.
• Internet utilizza immagini per essere user-friendly: Rete, Scrivania, Cestino, Cartelle, Virus.
• Wall Street usa le immagini come stenografia per descrivere il comportamento e le dinamiche del mercato: tori, orsi, ragni, pillole velenose, cavalieri bianchi.
• Infine, le nostre conversazioni quotidiane sono costellate di immagini: “Il mercato sta andando a rotoli”. “Stai confondendo le mele con le pere”. “È una giungla là fuori”.
Anche Einstein riconosce la centralità delle immagini, parlando del modo in cui elaboriamo le informazioni: “Se non posso vedere una cosa, non la capisco.”
Siamo pertanto abituati più di quel che pensiamo ad usare o a sentire un linguaggio metaforico, che consiste nell’esprimere idee usando simboli e immagini pittoriche prese dal mondo reale.
Del resto, la necessità di organizzare e trasmettere il linguaggio metaforico al fine di influenzare il pensiero, modellare le opinioni, cambiare le menti e portare a buon fine gli affari non è mai stata così grande.
Ogni giorno questo tipo di comunicazione si esprime attraverso:
• metafore,
• analogie,
• storie,
• aneddoti,
• vignette,
• slide,
• materiale scenico.
Questi strumenti, se usati strategicamente e nella maniera giusta, ti aiutano a catturare l’attenzione, ampliare il senso del discorso, chiarire la complessità, stimolare reazioni forti da parte dei tuoi interlocutori, che siano clienti, capi, impiegati, colleghi o qualsiasi altra figura tu possa incontrare.
L’idea di fondo è che la nostra mente e la nostra attenzione vengono estremamente colpite quando possono “vedere” le parole che usiamo, attraverso le immagini che offriamo agli ascoltatori con le nostre metafore.
Del resto, come dice anche Aristotele, “la mente non pensa mai senza un’immagine”.
Qui di seguito, tutte le mie lezioni dedicate all'utilizzo e alla creazione di analogie e metafore per vendere e comunicare meglio:
L’Uso Della Metafora Nella Scrittura e Nella Comunicazione: Che Cos’è Una Metafora (Praticamente)
Come Funziona Una Metafora e Perché? Istruzioni Per Creare Metafore Per Vendere
Come Creare Una Metafora Per Vendere: Metafore Per La Vendita di Prodotti e Servizi – Primi Passi
Come Realizzare Una Metafora Per Comunicare Come Un Professionista
Come Scrivere Una Metafora Partendo dalle Emozioni
Come Usare Analogie e Le Metafore Per Vendere Idee: Il Potere Della Storia