Continuiamo la nostra disamina di uno dei libri più interessanti nel campo della creazione di opportunità di vendita: “How To Grow When Markets Don’t” di Adrian Slywotzky e Richard Wise.
Questo libro rappresenta un Must per tutti gli imprenditori ed insegna loro a porre la massima attenzione su tutte quelle potenzialità aziendali che non afferiscono al classico ciclo di produzione ma che appartengono alla classe delle risorse immateriali.
In questo articolo impareremo a sfruttare le risorse immateriali superando tutti gli ostacoli che l’azienda pone a sé stessa per non abbracciare nuove iniziative di fatturato.
Adrian Slywotzky e Richard Wise consigliano chiunque desideri lanciare un’innovazione in azienda di agire seguendo un metodo preciso in grado di limare tutti i principali ostacoli alla messa in atto di una nuova strategia in grado di aumentare il business aziendale.
Il primo aspetto sul quale ogni innovatore deve concentrarsi è l’elenco di tutti gli ostacoli nascosti di cui è a conoscenza per poi classificarli in base al loro forza nell’impedire che nuove idee possano attecchire.
Per chiarezza la lista degli ostacoli nascosti in azienda è questa:
1. Una mentalità che privilegia lo status quo
2. L’attività operativa a fare solo le cose che hanno funzionato in passato
3. Il rischio di cambiare posizionamento di mercato
4. Una leadership recalcitrante
5. Una burocrazia organizzativa che blocca ogni nuova iniziativa
6. La difficoltà ad allocare budget su qualcosa di nuovo e del quale non è stato ancora certificato un ritorno dell’investimento
7. La mancanza attuale di competenze
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8. Una struttura organizzata basata solo sul business esistente
9. Il sistema d’incentivi attuale
10. Questioni di marchio da salvaguardare
11. Gli accordi con i canali distributivi attuali
12. Le partnership attualmente attive
Il secondo aspetto da considerare è se l’organizzazione in cui lavori abbia mai superato questo tipo di ostacoli e come….per poter capire qual è la modalità operativa più corretta da intraprendere.
Il terzo aspetto sul quale concentrarsi è la necessità di sviluppare idee per superare ogni ostacolo precedentemente ordinato per priorità.
Il quarto passo, quello più concreto ed efficace, sarà costruire un piano di azione che incorpori una serie di elementi in grado di convincere chi prende la decisione finale a sostenere l’iniziativa.
Gli elementi sono:
1. La dimensioni in termini di fatturato potenziale di questa opportunità commerciale
2. I rendimenti potenziali che l’azienda raggiungerà in caso di successo
3. Quali saranno i clienti che vedranno l’idea di buon occhio
4. Quali saranno i partner che saranno potenzialmente interessati a far parte dell’iniziativa
5. Quali saranno i rivenditori che faranno la fila per entrare anche loro e perché
6. Quali saranno invece i rivenditori più recalcitranti ad abbracciare questo tipo di iniziativa
Detto questo, dovrai incastonare tutto in piano programmatico efficace e concreto da far circolare in azienda per trovare i primi alleati.
Adrian Slywotzky e Richard Wise consigliano di discutere tutto prima con i vertici aziendali che, in caso positivo, convinceranno a cascata tutti gli altri.
Allo stesso tempo gli autori, consigliano di interagire anche con i middle manager, i dirigenti di medio livello che tengono le file dell’azienda e che potrebbero diventare i vostri migliori amici.
Niente però potrà mai vedere la luce se prima non avrai saputo costruire in azienda dei sistemi in grado di identificare, definire nel dettaglio ed alimentare formalmente questi tipi di iniziative.
Questi sistemi formali potranno diventare realtà se sapranno trasformarsi in piani pratici in grado di rispondere a domande del tipo:
1. Come creare nuove fonti di business senza perdere il timone sulle attuali
2. Come fare a finanziare iniziative di questo tipo che raggiungeranno il break even in un tempo più lungo?
3. Come farà l’azienda sia a livello economico che strutturale ad affrontare questo rischio?
4. Come fare a capire preventivamente se questa idea avrà successo oppure no?
Solo rispondendo formalmente e concretamente a queste domande, un innovatore potrà seminare un’idea di fatturato in un terreno realmente fertile e porre le condizioni per aumentare la capacità di un’azienda di generare fatturato da risorse immateriali nascoste.
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale