Continuiamo il nostro viaggio nella vendita attraverso le tecniche di uno dei principali formatori americani: Brian Tracy.
Oggi si soffermiamo su quelli che secondo Brian Tracy sono i fattori decisivi che determinano il successo o il fallimento di un venditore.
Secondo Tracy, il primo fattore decisivo nella crescita professionale e di fatturato di un venditore è sicuramente la ricerca di nuovi clienti di qualità.
Un venditore deve saper contattare un numero sufficiente di persone di qualità e per qualità intendiamo realmente interessate ad acquistare il tuo prodotto e servizio secondo i prezzi che hai stabilito.
L’interesse reale ed il prezzo stabilito sono delle variabili che realmente fanno la differenza.
Dalla mia esperienza – ad esempio – dovete sempre diffidare dei clienti che ti girano i colleghi.
Se sono colleghi perché dovrebbero girarteli? Semplice perché questi clienti sono dei cagacazzo che vogliono spendere poco e che soprattutto non sono interessati al tuo servizio ma semplicemente ai loro risultati.
Vi sembrerà una sottile differenza ma non lo è mai perché un cliente che non è interessato al tuo servizio, il tuo servizio non lo conosce o peggio lo intuisce a malapena.
E che succederà?
Da un lato vorrà sempre il miracolo (cosa che vuole colui che non conosce le reali potenzialità di un servizio), dall’altro comincerà a piangere dal secondo giorno dalla firma del contratto.
Non sarà mai contento, vorrà sempre uno sconto o peggio molte cose in più e semplicemente perché non era interessato al tuo servizio ma solo esclusivamente al suo risultato personale.
Perciò occhio. Sembrano i clienti più facili perché comprano subito ma sono i peggiori perché non pagano mai o a ritmi secolari e pretendendo sconti inimmaginabili.
Il secondo fattore decisivo secondo Tracy è quello di ottenere abbastanza appuntamenti per riempire il tempo in modo super produttivo.
Anche in questo un’allerta frutto della mia esperienza.
L’allerta è questa: non prendere appuntamenti se prima il cliente non conosce almeno un minimo delle cose che hai fatto.
In un precedente articolo abbiamo parlato dell’importanza della credibilità.
La regola è NON prendete appuntamenti se prima non è stata stabilità la credibilità.
Se agite al contrario vi assicuro che otto appuntamenti su 10, come minimo, si tradurranno in una perdita colossale di tempo.
Passiamo al terzo fattore decisivo per diventare un venditore di successo ossia la capacità di qualificare il cliente, la capacità cioè di spendere il tempo solo con persone che possono realmente acquistare.
Io da questo punto di vista, non appena ricevo un contatto faccio subito una cosa: invio una lista di domande a cui il potenziale cliente deve rispondere prima di essere contattato.
Vi assicuro che in questo caso solo il VERO cliente investe quei 5 minuti che bastano per rispondere.
Gli altri che non ti rispondono sono dei perditempo.
Il quarto aspetto decisivo secondo Tracy è la capacità di identificare le vere esigenze del cliente.
Io da questo punto di vista ho un vero e proprio sistema di auditing con domande che fanno da vera e propria autopsia del cliente e con queste domande ed una sessione successiva via Skype, capisco realmente che cosa vuole, cosa no ed in quanto tempo.
Il quinto fattore decisivo è la presentazione che deve avere come obiettivo quello di fornire una prova convincente dei vantaggi del tuo prodotto o servizio.
Passiamo ora al sesto fattore decisivo secondo Brian Tracy ossia la capacità di rispondere alle obiezioni.
Ricordatevi però che la gestione delle obiezioni che nella vendita classica di cui Tracy era un maestro erano fondamentali (perché nella maggior parte dei casi il cliente non sapeva niente o poco del prodotto e servizio commercializzato dal venditore) ora hanno un valore ridotto (anche se ancora importante).
Nel mio modello di presentazione tutte le obiezioni principali potenziali vengono disinnescate durante la presentazione e inoltre vige sempre la massima: più credibilità hai, minori sono le obiezioni che riceverai perché sarà stato il cliente a venire da te.
Il settimo fattore è poi la conclusione dell’accordo, la firma del contratto.
In questo caso ricordati che stai chiedendo un impegno e che devi saper massimizzare la riduzione del rischio.
Molti colleghi che conosco seguono la regola della garanzia soddisfatti o rimborsati.
Io in linea teorica sono a favore di questa garanzia ma nella pratica ritengo – almeno nel Web marketing & copywriting – che questo tipo di garanzia sia estremamente difficile e rischiosa.
Io adotto una strategia diversa.
Nel caso di non ottenimento dei risultati che può capitare, io erogo il lavoro fino a quando il cliente non è soddisfatto.
Questo significa che ogni mio lavoro è caricato di fino ad un 20% in più relativo a questo tipo di empasse che in questo modo riesco a gestire.
Ora affrontiamo l’ottavo fattore decisivo ossia il portare a tempo quello che è stato effettivamente promesso.
Qui la regola è fare una promessa che sei sempre in grado di soddisfare.
Non fate l’errore di promettere mari e monti e soprattutto chiarite in fase di trattativa i limiti del vostro prodotto e servizio.
In passato ho commesso molti errori di questo genere per vendere di più o semplicemente per mancanza di umiltà e li ho sempre ripagati cari in termini di tempo da dedicare, ansia, soldi e pressione.
Perciò promettete solo quello che potete ottenere e ricordatevi un’altra regola di Tracy, ossia quella del miglio in più che consiste nell’erogare sempre qualcosa in più rispetto ai risultati ottenuti dal cliente affinché il cliente non solo sia soddisfatto ma anche consapevole di avere davanti qualcuno di eccellente.
Ricordatevi sempre che il vostro obiettivo finale è sempre costruire una relazione a lungo termine con il cliente.
Veniamo al fattore decisivo finale: le referenze.
Ricordatevi che il passaparola è lo strumento principe per un freelance ma dovete saperlo stimolare e non solo attraverso i risultati.
Per approfondire al meglio, qui di seguito tutte le lezioni sulla vendita secondo Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi