Abbiamo già analizzato molte delle idee sulla vendita secondo Brian Tracy, uno dei maggiori formatori di sempre in ambito commerciali.
In fondo a questo articoli, troverai una serie di articoli dedicati a Tracy.
Oggi invece ci soffermiamo sulle idee di Brian Tracy su come sfruttare i primi 30 secondi di un incontro per influenzare positivamente un potenziale cliente.
Secondo Tracy e dalla mia esperienza non posso fare altro che dargli pienamente ragione, Tracy ritiene che la prima impressione e soprattutto i primi 30 secondi di un incontro possano realmente fare la differenza.
L’obiettivo di questi trenta secondi e poco più secondo Brian Tracy è duplice:
1. Il potenziale cliente deve sentirsi subito a suo agio
2. Il potenziale deve fidarsi di te al primo impatto
A tal riguardo devo dirvi in tutta sincerità che fino ad un paio di anni fa ero molto smart nell’abbigliamento.
Mai la cravatta, poche volte la giacca.
Ero convinto che bastasse la mia credibilità ed un po’ di parlantina.
Un giorno un mio cliente all’improvviso mi portò ad una riunione con altri clienti e finita la riunione mi disse testuali parole: “Sei proprio un coglione!. Avresti potuto chiedere molto di più e non avrebbero detto pè.”
In un momento mi resi conto che era totalmente vero. Mi stavo autosabotando mentalmente e questo traspariva a partire dal mio modo di vestire.
Stavo dicendo a tutti che non valevo tanto, a tutti a partire da me.
Il mio cliente che è anche il mio mentore mi disse poi “se ti rivedo un’altra volta senza giacca e cravatta e senza barba fatta, con me non ci lavori più”.
Ecco, tutto mi era diventato chiaro in un istante.
Infatti, secondo Tracy, il primo degli elementi chiave dei primi 30 secondi è proprio il modo in cui ti vesti.
Il tuo fatturato è direttamente proporzionale al modo in cui ti presenti al cliente.
Uno dei venditori più abili che conosco è una persona che non dovrebbe gravitare nell’ambito del Web marketing perché fa più danni che altro ma vi posso assicurare che quando lo vedi in azione con il cliente, ha addosso tra vestito, scarpe, orologio e strumentazione, non meno di 20.000€.
Per darvi un’idea, un meraviglioso sito WordPress in varie lingue con tutte le funzionalità ecommerce che si vende intorno ai 15.000€+iva, io l’ho visto vendere a 50.000€+iva semplicemente perché eravamo in un ambiente di alto livello e questo collega era vestito con 20.000€ addosso.
L’immagine conta ragazzi, non dimenticatevelo mai.
Secondo Tracy infatti e come vi ho appena confermato, non solo il vestito è importante ma anche tutti gli accessori.
Il tuo intero guardaroba deve essere in grado di inviare un doppio segnale: qualità + solidità, dalla penna, all’orologio, alla spilletta, al Mac lucido come se fosse passato da un lustrascarpe.
Anche le sciarpe ed i calzini contano e se sei una donna investi in un paio di scarpe da urlo.
Devi inoltre mostrarti estremamente curato: barba fatta, capelli fatti, buon profumo ed inoltre perfavore cerca di essere in forma.
Una persona grassa e fuori forma rilascerà un effetto alone di totale trascuratezza sul prodotto e servizio che sta proponendo.
Sinceramente ho visto solo una persona fuori forma vendere da Dio ma semplicemente perché era di un altro pianeta rispetto al servizio erogato.
Ricordatevi però che l’eccezione conferma sempre la regola e se sei un freelance non in forma stai abbattendo di almeno il 50% le potenzialità del tuo fatturato annuale.
Brian Tracy si sofferma anche sulla postura suggerendo una postura dritta. La tua postura deve trasmettere professionalità ed entusiasmo, non casualità.
Non posso altro che confermarvi il valore della postura con questo aneddoto.
In passato sono stato Ufficiale di Marina di complemento, 15 mesi dedicati alla Patria dopo la Laurea.
Dopo il corso in Accademia Navale venni inviato a Viareggio dove, durante la mia permanenza, si succedettero due comandanti, entrambi validi.
Il secondo però aveva una postura sempre eretta e rispetto al primo trasmetteva disciplina ferrea e soprattutto una maggiore sicurezza.
Ricordatevi: la postura non è un accessorio ma uno degli asset principali di qualsiasi venditore e leader.
Tracy poi spesso si sofferma sul valore del proprio ufficio.
Arredi, colori, decori, pareti, tutto deve essere scelto e selezionato con la massima attenzione.
Il mobilio parla di te.
Ora sicuramente arriverà un’obiezione da parte vostra del tipo “Ma io sono un freelance che lavoro da casa, come posso farlo?”.
Beh, io ho lavorato da casa da molti anni ed ecco il mio consiglio.
Smettete di lavorare da casa.
Se lavorate da casa vi considerate mentalmente ad un livello più basso e vi state autosabotando.
Prendetevi il vostro ufficio e vi assicuro che inizierete a pensare a voi stessi ed al vostro futuro in maniera totalmente diversa.
L’ultimo aspetto su cui si concentra Tracy è il vocabolario che secondo Brian Tracy deve essere vario e di qualità.
Non posso altro che confermarlo.
Con il cliente devi parlare sempre la sua stessa lingua, anche la più semplice possibile perché altrimenti non si capisce ma ogni tanto lancia lì qualche parola ricercata e vedrai che effetto fa.
Io utilizzo anche un’altra tecnica che scovai in un libro di un linguista Michael Hall.
In pratica quando un cliente dice una cosa importante io rispondo:
1. “Sono pienamente d’accordo con lei. C’è una bellissima citazione del filosofo xxx che dice yyy e che è esattamente quello che lei ha detto con parole sicuramente più concrete. Io ho una Laurea in Filosofia e tra tutte le frasi importanti che ho letto, questa è sicuramente al 3° posto”.
Vedete, in questo caso mi sono lasciato sfuggire la Laurea in Filosofia.
Non ho usato paroloni ma ho semplicemente fatto capire al cliente la mia qualità.
Capito?
Qui tutte le lezioni sulla vendita di Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi