Per vendere meglio, di più ed al prezzo più alto, i grandi vendono seguono sempre dei principi in maniera a dir poco ossessiva.
L’ossessione per i principi è fondamentale per chiunque voglia vendere perché solo seguendo precisi stili di vendita ed atteggiamenti coerenti, il venditore acquisirà sicurezza.
Recapitolando: I principi aiutano la costanza che potenzia l’atteggiamento che migliora la capacità di vendere.
A tal riguardo oggi ci soffermiamo un’altra volta su uno dei più grandi maestri della vendita, Brian Tracy di cui abbiamo già trattato la psicologia di vendita e di cui tutti gli articoli dedicato troverai alla fine di questo.
Secondo Tracy il venditore si deve incollare a 7 principi fondamentali in grado di supportare la vendita, 7 leggi che devono saper ispirare chiunque decida di vendere meglio, di più ed al prezzo più alto.
Elenchiamoli uno ad uno:
La prima legge è quella di Causa ed Effetto: C’è sempre un collegamento diretto e mai ineludibile tra ciò che hai fatto e quello che hai realizzato. Non puoi eludere questa legge che vale ancora di più al suo inverso, ossia che quello che non hai realizzato deriva esattamente da quello che non hai ancora fatto. Perciò secondo Tracy è sicuramente più utile fare una cosa anche piccola subito che pensarci troppo fino ad annullarne l’energia. Il principio di causa effetto è un principio di responsabilità che deturpa ogni tipo di scusa riconducendo il valore di ogni azione solo ed esclusivamente a te stesso.
La seconda legge è quella del risarcimento: Questa legge afferma che la tua remunerazione è direttamente equivalente al livello di contributo che hai deciso di dare. Naturalmente per contributo non si sta parlando di ore dedicate ma di valore effettivo per chi ha erogato queste ore. Io sposo a pieno questo tipo di mentalità perché il concetto di ore di lavoro è uno dei principi cardine che ha insozzato la mente del lavoratore Italiano ed anche quella dell’imprenditore dalla cui idea e dal cui rischio d’impresa deriva il lavoro del lavoratore.
Secondo Tracy è il risultato che vuoi ottenere che traina le ore che vuoi dedicare per ottenerlo. Perché lavorare 8 ore stando molto tempo senza far niente quando puoi lavorare meno e secondo obiettivi precisi. Stessa cosa vale naturalmente al contrario. Se devi raggiungere un risultato preciso puoi e devi lavorare di più. Naturalmente se approviamo questo tipo di atteggiamento dovremmo cambiare interamente il modello di retribuzione. Chi hai la p.iva ne è consapevole dal 1° gennaio al 31 dicembre. I dipendenti no, non hanno questa consapevolezza ma prima o poi il mercato straccerà definitivamente questo assurdo ed ormai obsoleto velo di maya che condiziona il mondo del lavoro e la testa delle persone.
La terza legge è quella del controllo. Più avrai la tua vita sotto controllo maggiore sarà la tua capacità di creare felicità. Questa è forse la legge più importante perché lega il concetto di consapevolezza estrema – che un venditore deve possedere – con la gestione del suo tempo perché secondo Tracy la gestione accurata del proprio tempo è semplicemente la cartina tornasole della gestione inappuntabile della propria vita personale.
La quarta legge è la legge della convinzione. Secondo Brian Tracy qualunque cosa tu creda con emozione diverrà la tua realtà. Non per niente Tracy parla di emozione poiché solo se alleghi un’emozione viva e costante al tuo obiettivo, il tuo obiettivo in termini di legge di attrazione si solidificherà. L’emozione è fondamentale. Pensate che il maestro di crescita personale Tony Robbins insegna addirittura a fare due cose contemporaneamente ossia legare un desiderio ardente a quello che vuoi ottenere ed il peggio del peggio a quello che riceverai in cambio se non riuscirai nel tuo obiettivo. La nostra mente insomma lavora per associazioni e più un’associazione è legata ad un’emozione viva ed intensa più questa associazione è difficile da dissolvere sia in positivo che al contrario.
La quinta legge è la legge della concentrazione: Tutto ciò su cui ti soffermi mentalmente si espanderà fino a colmare i tuoi pensieri. Il focus, il tuo livello di concentrazione è fondamentale perché concentrarti significa allo stesso tempo dimenticare tutto il resto. Il tuo focus crea la tua realtà espandendola a seconda della tua capacità di avere pochi pensieri nella testa, naturalmente quelli che servono alla tua crescita personale. Spesso mi è capitato di vedere persone dalla cultura bassissima ottenere risultati straordinari. Perché? Semplice, meno pensieri hai, meno dubbi frapponi tra la tua volontà e la tua capacità di solidificare i tuoi pensieri attraverso le azioni. Insomma, niente seghe mentali e vai sempre al punto innalzando il tuo livello di concentrazione.
La sesta legge è la legge dell’attrazione: E’ incredibile che la maggior parte dei grandi venditori ed imprenditori di successo abbiamo una visione costante ed attiva della propria spiritualità. Noi siamo abituati a vedere l’imprenditore come un’espressione di soldi e quindi di concretezza assoluta. E’ sicuramente così ma allo stesso tempo, nello studio di tutti i grandi imprenditori che ho conosciuto o semplicemente una volta che abbiamo approfondito il rapporto, ho trovato sempre qualche autore più o meno convenzionale associato alla spiritualità ed alla legge di attrazione. Questa legge afferma che tu attirai sempre e solo persone e circostanze che si allineano con quelli che sono i tuoi pensieri dominanti. Da qui deriva naturalmente il bisogno di coltivare pensieri ed atteggiamenti dominanti in grado di attirare solo e sempre persone positive e successi strepitosi.
La sesta legge è quella della corrispondenza secondo la quale il tuo mondo esterno rispecchierà sempre e comunque il tuo mondo interiore. Perciò secondo Tracy e tantissimi altri prima devi migliorare te stesso e poi vedrai migliorare il mondo attorno a te come riflesso condizionato del tuo cambiamento interiore. Le circostanze faranno da specchio al tuo modo di vedere te stesso, gli altri ed i risultati desideri solidificare.
Brian Tracy non si limita ad elencare ed evocare delle leggi ma come nel suo stile estremamente operativo, stila un vero e proprio vademecum per il tuo fitness mentale.
Se cioè vuoi costruire una Personalità Potente, ogni giorni devi fare questi esercizi.
1. Ogni Giorno fai un discorso incoraggiante a te stesso. Parla con te cioè in maniera ed entusiasta della tua vita, delle tue sfide, delle tue opportunità e delle risposte che stai ottenendo con il tuo atteggiamento positivo da leader di te stesso.
2. Ogni Giorno visualizza risultati positivi. Ti devi formare ogni giorno un’immagine mentale forte e vibrante di tutte le cose che che realizzerai in un futuro prossimo se non immediato. Naturalmente ogni tipo di visualizzazione deve vibrare di emozione affinché possa espandere ed allo stesso tempo attrarre quello che già stai ottenendo.
3. Ogni Giorno Agisci costantemente seguendo il tuo atteggiamento positivo. Questo è molto importante. Ogni tuo atteggiamento deve trasformarsi ogni giorno in azione affinché la tua personalità divenga forte, potente, positiva ed in grado direttamente ed indirettamente di creare il futuro che hai visualizzato.
4. Ogni Giorno Associati con persone positive. Brian Tracy come tutti i più grandi avevo letto e trasformato in azione in uno dei principi di “Think and Grow Rich” di Napoleon Hill. In “Pensa ed Arricchisci te stesso” Hill introduce il concetto di Mastermind ossia di gruppi di associati di cui devi far parte per poter mentalmente e fisicamente raggiungere i risultati che hai visualizzato per te stesso. Questo principio vale anche al contrario. Se fai parte di una cerchia demotivente tu stai creando un futuro che riflette atteggiamenti, convinzioni e credenze di tale cerchia. Perciò pensa sempre due volte a chi stai associando ed associati solo con persone positive e di successo.
5. Ogni Giorno Formati con regolarità insieme a persone di livello superiore. La formazione continua è uno dei principi del successo secondo Tracy perché da un lato apprendi ciò che ancora non conosci e che può fare la differenza, dall’altra costruisci il tuo Mastermind in grado di aiutarti nel tuo successo personale.
6. Ogni Giorno Proteggi la tua salute facendo esercizio fisico costante, bevendo molta acqua e riposandoti a sufficienza. Non dimenticare mai che è la tua energia personale che fa da collante alla tua capacità di creare le cose che desideri nella tua vita. Se ci fate caso le persone depresse sono stanche e questa stanchezza è una mina antiuomo contro la loro capacità di migliorare il proprio futuro. Perciò mantenevi in forma per dare forma alla vostra vita.
7. Ogni Giorno Utilizza al meglio il tuo tempo espandendolo sia in termini di quantità – dedicando più tempo ed azioni all’immagine che vuoi solidificare – che di qualità concentrandoti di più ed incontrando persone nuove in grado di aiutarti nel tuo sogno solidificante.
Qui tutte le lezioni sulla vendita di Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi