Uno dei primi insegnanti di vendita che ho avuto il piacere di studiare è stato il grandissimo Brian Tracy.
Iniziai per caso, quando un assegno sostanzioso di Google Adsense, un po’ follia e la voglia di trovare una mia strada personale mi aveva fatto abbandonare una grande agenzia di Web marketing che mi ha aveva fatto da culla e da maestro per ormai troppi anni.
Mi ero trasferito a Siena dove vivo tuttora e dove con il tempo sono riuscito a creare il mio studio con sala formativa.
Era metà del 2010 e un po’ per qualche kilo troppo, un po’ perché mi volevo gustare qualche mese di piena libertà, cominciai a fare lunghissime camminate per le colline senesi ascoltando audio di marketer, professionisti della crescita personale e classici venditori.
Dopo aver praticamente fuso il lettore MP3 con la magia di Jim Rohn, cominciai ad ascoltare Brian Tracy che certamente non aveva le parole magiche di Jim ma era dotato di una grinta da sballo.
Tracy era un minestrone energetico e praticamente infinito di tecniche di marketing, strategia di personal branding e tempeste di crescita personale applicate alla vendita.
Le lezioni audio di Brian erano un toccasana per me perché andavano a stimolare la mia vena filosofica (ho una Laurea in Filosofia) ed allo stesso tempo mi liberavano dal giogo utile quanto profondamente settario e con l’andare del tempo monotono del brand positioning.
Dedicherò molti articoli a Brian Tracy (in fondo all’articolo li trovi tutti), ma in questo vi voglio parlare di quelli che lui chiama i principi della psicologia della vendita.
Brian come Jim e molti dei formatori americani a cavallo tra il marketing e la crescita personale veniva da una storia personale di insuccessi profondi.
I marketer più scafati mi citeranno il Viaggio dell’Eroe come tecnica di base per convincere gli altri a credere in te come formatore da zero ad hero ma devo dirvi con la massima sincerità che Brian aveva toccato realmente le mie corde e senza usare ne trucchi ne strategie di sorta.
Brian è articolo genuino e tutto ciò che insegna lo ha prima saggiato e tatuato sulla propria pelle, proprio come i migliori.
Ma veniamo ora alla psicologia della vendita secondo Brian Tracy.
La prima regola di Brian è questa: l’80% del tuo successo nel campo della vendita è e sarà determinato esclusivamente da ciò che pensi.
Questa invece la seconda regola: per costruire una carriera di successo nel campo delle vendite devi avere in mente un solo concetto: non devi essere un pioniere. In altre parole non devi inventarti nessuna strada nuova. Basta imparare dal successo degli altri e dal punto di vista psicologico pensare allo stesso modo dei venditori di successo.
Questo è un principio cardine della programmazione neurolinguistica che lo chiama modeling, della legge di attrazione che lo chiama in 100 modi diversi. E’ un principio inoltre che puoi scovare in qualsiasi libro di grandi imprenditori ma il modo con cui è stato sistematizzato da Brian Tracy è forse il più chiaro ed il più semplice (dopo naturalmente T Harv Eker).
Secondo Tracy noi siamo un insieme mentale di credenze su noi stessi e sul mondo ed il nostro concetto di sé è composto da tre parti principali: 1) l’ideale di sé ossia la persona che vorresti essere se tutto andasse sempre bene, 2) l’immagine di sé, ovvero quello che pensi di te in questo esatto momento e 3) l’autostima, che non è altro che il percorso di allineamento che sei tenuto a fare per far combaciare l’immagine che hai di tè stesso con quella del tuo ideale.
Secondo Tracy, la chiave del successo delle vendite sta proprio nel tendere a questo percorso.
Più alta è la tua autostima – ossia più ti avvicini al tuo ideale se tutto andasse sempre e magicamente bene – più successo avrai nella vendita.
Questo concetto di ideale l’ho visto gravitare in tanti autori e l’ho visto applicare in un ambito del marketing molto importante come quello dei sondaggi ma Tracy va ancora più nel dettaglio sezionando il percorso di autostima in una serie di immagini portanti di te stesso.
Secondo Tracy sono otto le immagini portanti di te stesso che reggono, sostengono e potenziano il tuo concetto di autostima.
Eccole:
1. Devi considerarti totalmente autonomo. Nella tua testa non devi dipendere da nessuno e per farlo devi accettare la totale responsabilità di quello che hai realizzato e che vuoi realizzare. Se nella tua testa deciderai di recidere definitivamente qualunque appiglio che ti fa dipendere dall’esterno, comincerai a sentirti prima autonomo e poi padrone del tuo futuro. Se non farzi questo passaggio (leggiti qualcosa di Wayne Dyer a riguardo) non potrai mai accrescere la tua autostima perché questa dipenderà sempre da altri.
2. Devi vederti come consulente. Secondo Tracy ed io non posso altro che confermare, solo se ti vedi come una persona che risolve delle esigenze e dei problemi specifici, potrai vendere qualcosa perché le persone non comprano venditori ma solo ed esclusivamente soluzioni. A tal proposito mi ricordo come se fosse oggi le vendite straordinarie che faceva il mio tutor di vendita durante la mia lunghissima carriera di tre mesi nella vendita di pezzi di ricambio per camion (sono passati vent’anni :-))). Questo tizio riusciva a vendere i pezzi di ricambio al prezzo più alto in assoluto semplicemente con questa frase. “Guarda sarò sincero, i miei pezzi costano di più ma a differenza di tutti gli altri vengo a che ore vuoi, quando vuoi, monto tutto e tu passerai molto più tempo con i tuoi figli che è quello che meritano”. In pratica non vendeva pezzi di ricambio ma tempo perché il tempo passato con i figli per il camionista era un’esigenza vitale.
3. Devi agire come medico. Prima esamina, poi diagnostica il problema del cliente e poi prescrivi esattamente quello di cui ha bisogno. Questo è un passo fondamentale perché vi assicuro che il cliente spesso non conosce quale sia il suo reale problema fino a quando non sei tu a diagnosticarlo (come grave) per poi proporre la cura (sempre nell’interesse del cliente).
4. Devi pensare in modo strategico. Se non sviluppi dei piani secondo Tracy perdi la consapevolezza del tempo e se perdi la consapevolezza del tempo perdi la consapevolezza di quello che sei adesso e che puoi diventare in un tempo preciso e determinato. Senza la strategia non c’è consapevolezza e quindi autostima.
5. Devi essere focalizzato sui risultati. I risultati dissipano la nebbia della fuffa, non puoi ne eluderli ne dimenticarli. Secondo Tracy se poni l’attenzione su un risultato chiaro e definito nella quantità e nel tempo, migliori la tua consapevolezza e quindi incrementi la tua autostima soprattutto nel momento in cui raggiungerai i risultati (per questo che Tracy consiglia di spezzare gli obiettivi in piccole dosi in modo da vincere più velocemente e costantemente e quindi accrescendo di passo in passo la tua autostima).
6. Devi essere ambizioso. Tracy come molti altri ci invita a pensare in grande, esclusivamente in grande perché solo pensando in grande potrai energizzarti e l’energia è la fonte primaria dell’autostima. L’ambizione è il motore dell’energia e senza energia sei fritto.
7. Applica la regola d’oro. Vendi con l’onestà e l’integrità con cui vorresti essere approcciato se tu fossi nella medesima posizione. Secondo Tracy in questo caso non è solo una questione di etica ma soprattutto di creazione del proprio sé. Se crei un te stesso onesto ed integro gli altri lo percepiranno e tu venderai sempre meglio.
Tracy afferma che “la qualità del tuo pensiero determina la qualità della tua vita” ed è proprio così anche nella vendita.
Non è una questione di pensiero positivo ma di piena consapevolezza che per diventare un venditore meraviglioso tu debba prima diventare una persona meravigliosa, una persona con dei principi che applicati concretamente ti consento di avvicinarti ogni giorno di più al tuo ideale.
Qui tutte le lezioni sulla vendita di Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi