Continuiamo con le lezioni di vendita di Brian Tracy, uno dei migliori formatori al mondo in questo campo.
Nelle lezioni passate (trovi tutti gli articoli dedicati a Brian Tracy alla fine di questo articolo), ci siamo soffermati sul rapporto tra crescita personale e crescita del fatturato toccando vari aspetti sia dal punto di vista strategico che commerciale.
Oggi ci soffermeremo sulla relazione con il cliente che secondo Brian Tracy rappresenta il vero cuore della vendita.
Secondo Tracy infatti, l’obiettivo di ogni venditore e di conseguenza la vera essenza del successo, dipende dalla nostra capacità di mantenere relazioni di altissima qualità con i clienti e mantenere relazioni di altissima qualità con i clienti significa una sola cosa ossia saper costruire fiducia e credibilità costanti.
La fiducia è la credibilità sono i gemelli siamesi della persuasione che secondo Tracy non è altro che la capacità di un venditore di dimostrare che il valore ricevuto da un cliente per un prodotto e servizio è sempre maggiore del suo costo.
Io personalmente, ad esempio, faccio in modo che il cliente percepisca esattamente il numero di vendite necessario per riprendere l’investimento su di me.
In questo modo il cliente si concentra solo un n° che sicuramente riuscirà a portare a casa in un tempo misurabile e soprattutto contenuto.
Ma torniamo a Tracy.
Vendere secondo Tracy è solo una questione di riduzione del rischio ed il tuo obiettivo in qualità di venditore è quello di dimostrare al cliente che lavorando con te riduce al massimo il rischio del suo investimento ed allo stesso tempo fa il miglior uso possibile dei suoi soldi.
Per ridurre al massimo il rischio percepito dal cliente Tracy stende un vero e proprio vademecum attraverso il quale operare di giorno in giorno.
Secondo questo vademecum sono 10 gli atteggiamenti che devi tenere per ridurre il rischio massimizzando la tua relazione con il cliente.
1. Devi saper ascoltare almeno il doppio di quanto parli mostrando sempre sincerità ed empatia.
2. Devi saper costruire una relazione a lungo termine perché questo tipo di relazione esalta il rapporto e limita la possibilità di altri venditori di entrare in gioco.
3. La relazione deve sapersi trasformare in amicizia affinché il cliente percepisca il tuo totale interesse nei suoi confronti.
4. La relazione deve saper essere confidenziale. Per questo è fondamentale mantenere ogni tipo di scambio informativo totalmente riservato.
5. La relazione non deve mai esprimersi in critica ne al cliente ne ai competitor. Secondo Tracy devi saper suggerire, ascoltare ma non criticare perché la critica è sempre distruttiva del rapporto.
6. Non solo non devi criticare ma soprattutto non devi giudicare mai il tuo cliente. I clienti si accettano sempre e comunque per quello che sono.
7. Devi sempre saper esprimere stima sincera per il tuo cliente e per i risultati che ha ottenuto nella sua vita professionale e personale. Il cliente secondo Tracy deve essere motivato ed i complimenti sinceri motivano sempre migliorando allo stesso tempo la relazione.
8. Fai delle cortesie al tuo cliente dai semplici ringraziamenti a trattamenti di favore od intercessioni.
9. Non solo non devi mai criticare e giudicare ma soprattutto non devi mai discutere con il tuo cliente. La discussione distrugge la relazione ed affonda il tuo fatturato
10. Fondamentale. Rimani focalizzato e non distrarti mai. Quest’ultimo atteggiamento vi assicuro che è la parte più importante in una relazione venditore-cliente perché la distrazione o peggio la noncuranza sono bombe atomiche in grado di sfracellare un rapporto e decapitare il tuo fatturato.
Naturalmente alla base di tutto questi atteggiamenti c’è sempre prima, durante e dopo, la necessità per te di costruire una credibilità costante.
La credibilità è un grimaldello in grado di superare qualsiasi ostacolo e quando è unita alla capacità di un venditore di comprendere realmente i bisogni del cliente, tutto si traduce in vendita e vi assicuro anche se non hai il prodotto.
Spesso, soprattutto nell’ambito del marketing online mi è capitato di costruire il prodotto e servizio adatto al cliente solo dopo che avevo realmente compreso quello di cui aveva bisogno in termini di risultati e propensione all’investimento.
In questo caso rispetto agli altri ho vinto spesso grazie alla credibilità che ero stato in grado di erogare prima e durante la relazione con il cliente.
Altre volte invece ho perso proprio perché non avevo pensato prima a stabilire la credibilità.
Perciò ricordatevi che almeno il 70% delle vostre vendite dipende esclusivamente dalla vostra capacità di essere ritenuti credibili ed un fattore inoppugnabile di riduzione di rischio.
Qui tutte le lezioni sulla vendita di Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi