Abbiamo già parlato delle tecniche di Kevin Davis per aumentare le vendite assumendo – in qualità di venditore – vari ruoli, dallo studente, al medico fino all’architetto (in fondo all’articolo trovi tutti i post dedicati a questo autore), per guardare i clienti da tutti i punti di vista utili sia a rendere più semplice la tua vendita sia a generare nuove opportunità ancora inesplorate.

Oggi parleremo del ruolo dell’allenatore.

Assumere il ruolo dell’allenatore, in qualità di venditore, è la scelta migliore quando hai già presentato il tuo prodotto o servizio ed il tuo potenziale cliente lo sta confrontando in termini di caratteristiche e di prezzo con quelli dei tuoi concorrenti.

Il tuo potenziale cliente si sta ponendo questa domanda “I soldi che mi chiedi sono il giusto corrispettivo del valore che mi offri?”

A questa domanda dovrai saper rispondere usando due tecniche principali secondo Kevin Davis ed il suo magnifico “Getting Into Your Customer’s Head”.

La prima tecnica prevede l’analisi di tutte le proposte ricevute dal cliente per capire se in qualche modo sono superiori alle tue in relazione ai criteri di scelta più importanti e meno importanti per il cliente (i cosiddetti criteri “must have” e “nice to have” (vedi articolo di approfondimento sui criteri di scelta).

I criteri possono essere sia tangibili che intangibili.

Per darvi un’idea una volta ho perso la possibilità di lavorare con un cliente, nonostante avessi sicuramente la migliore offerta in termini di servizi e prezzo identico, semplicemente perché l’Agenzia concorrente era a 15 minuti dalla sede del cliente mentre io ero ad un’ora.

Vi sembrerà assurdo, ma nel criteri di scelta “must have” del cliente il fatto di averli ad un tiro di schioppo, lo faceva sentire più sereno.

Ho provato a puntare su altri criteri ma il cliente non ne ha voluto sapere. Questo perché, avendo poca conoscenza di marketing online, il fatto di poter telefonare e farli arrivare subito in sede, per lui era un criterio “must have”.

Vi assicuro che è stato meglio così perché essere chiamati un giorno si ed un giorno si dal cliente, come la commessa prospettava, sarebbe diventato un incubo per la mia produttività.

La seconda strategia secondo Davis è quella di sviluppare un piano partita vincente e questo significa:

1. tradurre in maniera estremamente pratica il lavoro che farai. Questo vi sembra un consiglio di poco conto ma vi assicuro è di una forza eccezionale. Io, ad esempio, nel caso di investimenti su Google Ads, prendo un foglio e faccio i calcoli con calcolatrice direttamente davanti al cliente e poi gli lascio il foglio. Il cliente si sente più sicuro semplicemente perché ho tradotto in azioni ed in carta quello che gli altri ipotizzano solo a parole. La regola è: più concreto sei, più potenzialmente vinci.

2. una volta visti i preventivi degli altri, aggiungere al tuo servizio dei criteri favorevoli “nice to have” che a te non costano praticamente niente ma che fanno massa. Ad esempio, potresti aver letto che il tuo competitor rilascia un report mensile. Bene, tu lo fai notare ed aggiungi al tuo servizio un report settimanale in più o più specifico rispetto a quello generico degli altri. Naturalmente per farlo devi essere strutturato per automatizzare gran parte di questo tipo di lavoro ed in seguito dedicheremo alcuni articoli proprio a questo argomento.

3. Devi aggiungere elementi intangibili al tuo servizio ed incastonarli in un sistema logico. Ad esempio puoi tranquillizzare i cliente mettendo per iscritto che lo chiamerai almeno una volta a settimana e che aggiornerai la tua strategia x volte al mese. Tornando alla vendita ad esempio di una campagna Google Ads, per voi è naturale ritoccare la campagna settimanalmente ed a volte giornalmente ma questa cosa il cliente non la sa e non la dà per scontata. Perciò dirla lo aiuta a prendere la decisione giusta.

4. riuscire ad adattare la tua soluzione al team ed al modus operandi del cliente. Potrai dire ad esempio che il report che gli presenterai sulle geolocalizzazioni della campagna Google Ads lo aiuterà a capire dove poter investire con un account esterno. Quando vendi il tuo servizio perciò, poi renderlo percettivamente superiore se trovi un modo di associarlo a qualcosa che già fa il cliente e che è importante per lui.

5. ridurre l’impatto dei tuoi punti deboli prima di tutto chiedendo al cliente esattamente quali sono secondo lui e poi rispiegandogli meglio. Ricordati che il cliente non ha mai la tua stessa competenza tecnica e perciò devi sempre semplificare.

6. facendo concentrare il cliente sul criterio di scelta più importante per lui che il tuo servizio soddisfa in pieno e meglio rispetto agli altri.

7. sottolineando i punti di debolezza dei tuoi concorrenti. Se ad esempio il tuo concorrente è grande, tu puoi dire che si muoverà lentamente e lui sarà un cliente come un altro mentre i più piccoli come te sono più veloci, più aggressivi e ti considerano un cliente molto più importante. Se invece il tuo cliente è più piccolo dovrai puntare sulla sua mancanza di risorse e sul rischio di affidare un business importante come il suo ad un’azienda di questo tipo.

8. Puntare su una piccola prova del tuo servizio in modo che il cliente, una volta saggiato, non abbia interesse a perdere tempo con altri.

Se hai già avuto accesso agli altri preventivi, io ti consiglio poi di lasciare al cliente una bella tabella comparativa a chiusura della tua conversazione in modo che il cliente abbia sempre in mano la prova tangibile della tua superiorità o diversità.

Come dice Sun Tzu “Se conosci il tuo nemico e conosci te stesso, non devi avere paura del risultato di cento battaglie. Se conosci te stesso, ma non il tuo nemico, per ogni vittoria raggiunta, subirai anche una sconfitta. Se conosci ne te stesso nel il tuo nemico, perderai ogni battaglia.”

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore