Saper negoziare è un’arte che qualsiasi tipo di venditore deve saper esercitare per poter vendere di più e meglio.

In questo articolo continuiamo la disamina delle strategie di vendita di Kevin Davis che, come abbiamo già visto, consiglia di assumere vari ruoli in qualità di venditore, ruoli in grado di aiutare il cliente a chiarire i suoi processi decisionali ed quindi a prendere la scelta giusta.

Uno dei ruoli più importanti che devi assumere nella vendita è per l’appunto quello di negoziatore con uno ed un solo obiettivo: definire un accordo vincente che sappia soddisfare le esigenze sia tue che del cliente ed in maniera equa e ragionevole, il classico accordo win win in cui sono davvero tutti a vincere.

L’accordo inoltre deve essere molto pratico quindi segnare:

1. l’impegno reciproco a procedere
2. l’inizio vero e proprio della relazione commerciale

Per arrivare a questi obiettivi, secondo Davis, non è più il valore del tuo servizio ad essere messo in discussione ma semplicemente il costo e possono esserci tra barriere fondamentali che hanno spinto il potenziale cliente a ragionare su questo aspetto.

Il primo è una questione semplicemente personale.

Secondo Davis il cliente vuole semplicemente detenere il controllo del rapporto sin dall’inizio e quindi s’impunta per avere l’ultima parola. Questo non è un caso complesso da risolvere. Io di base cerco sempre di aumentare fino ad un massimo del 20% la mia marginalità per andare più o meno in pari in fase di negoziazione.

Il secondo è più complesso perché – in questo caso – dalla negoziazione può dipendere letteralmente il lavoro di chi la fa.

Ecco, in questo caso, dalla mia esperienza, a volte basta rivoltare la frittata e spiegare i rischi del cliente a NON lavorare con te od a lavorare con te ad un prezzo basso.

Io sono molto chiaro a riguardo. Se vuoi abbattere realmente il mio compenso abbatterai nero su bianco la quantità di servizi e le ore svolte.

Il terzo riguarda il suo ruolo in azienda e la volontà del negoziatore di brillare di fronte alla sua direzione.

A me è capitato più volte di negoziare con responsabili marketing molto giovani e che volevano dimostrare le loro capacità alla proprietà.

In questo caso, quando questi ragazzi spingevano troppo nell’abbattere i prezzi, ho semplicemente declinato perché prendere questo tipo di cliente sarebbe stato un suicidio dal punto di vista emozionale e di produttività.

Questi tipi di figure Junior infatti tendono, semplicemente per paura o per farsi notare, ad essere dei cagacazzi enormi che non si accontentano mai e – soprattutto a livello di reportistica – pretendono che tu investa almeno due giornate per un report tra versioni e revisioni.

Lasciate perdere. Di solito queste figure saltano dopo poco a meno che non siano i figli del proprietario.

Detto questo, i bravi venditori-negoziatori, per portare a casa il contratto, seguono sempre un piano preciso.

Ecco come lo descrive Kevin Davis.

Prima di tutto cercano di capire subito chi ha il vero potere negoziale tra te e loro e sono 8 le fonti specifiche di tale potere.

La prima fonte del potere negoziale è il bisogno, ossia chi ha più bisogno della vendita, se tu o chi acquista.

Questo è l’elemento forse più importante su cui lavorare perché non devi mai far vedere che per te questa vendita è tutto. La tua deve essere una posizione di forza o meglio di competenza. Devi quindi saper dimostrare che il rischio dell’investimento è sempre minore rispetto al suo valore. In questo caso non fate l’errore di lamentarvi mai durante la negoziazione perché è un profondo segno di debolezza.

La seconda fonte del potere negoziale è la presenza di più alternative all’accordo.

State negoziando e quindi dovete avere sempre delle alternative da proporre. E’ importante che sappiate che un’alternativa – se volete rischiare – è quella di dire esplicitamente che se non trovate un accordo, voi andrete dritti dal competitor.

Fatto una volta ed ha funzionato. In quel caso avevo preparato un volume elevato di contenuti in un settore ed il cliente li voleva affittare per vendere il proprio servizio.

Una volta citato il competitor, acquistò al prezzo proposto, niente di meno. Naturalmente lo puoi fare solo se hai le carte per farlo.

La terza fonte del potere negoziale è il tempo, ossia le scadenze per la conclusione di un accordo.

State attenti perché i clienti svegli ti mettono in stand by di default fino a farti abbassare il prezzo.

Il mio consiglio per voi è di essere chiari fin dall’inizio dando una scadenza precisa per la chiusura dell’accordo contrattuale. Il secondo consiglio che vi dò è dire chiaramente che conoscete la tecnica dello stand by e che preferite essere molto concreti ed operativi il prima possibile.

La quarta fonte del potere negoziale è il tipo di relazione. Più forte è fra di voi, più veloce sarà l’accordo.

Un mio consiglio spassionato a riguardo: non iniziate mai a lavorare con quelli che sono già vostri amici e che vogliono un favore. Minate il rapporto. In questo caso consigliate sempre un vostro collega e siate chiari sul fatto che non interverrete sul lavoro che svolgeranno assieme.

La quinta fonte del potere decisionale è la capacità di entrambi di investire tempo ed energia. Ho conosciuto aziende ad esempio che possono investire anche sei mesi del loro tempo per prenderti per sfinimento. Siate pazienti.

La quinta fonte del potere decisionale è la credibilità, ossia chi è in grado di ottenerne di più dalla vendita. In questo caso, i cosiddetti clienti portfolio ci marciano soprattutto se sei alle prime armi.

La sesta fonte del potere decisionale è la conoscenza ossia chi ne sa di più o spesso chi pensa di saperne di più perché a volte capita di parlare con imprenditori che avendo fatto la fortuna della propria azienda, pensano di saperne anche più di te.

In questo caso, il mio consiglio per voi è di dire che apprezzate sinceramente il loro punto di vista e che fare un accordo con loro è molto importante per voi.

La settima fonte del potere decisionale è infine l’abilità a negoziare. Chi è più abile spunterà il prezzo migliore.

Recapitolando, di base, chi ha più potere decisionale da questi sei punti di vista, sarà quello in grado di fare meno concessioni.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore