Abbiamo già analizzato a fondo alcune delle strategie per migliorare le performance di vendita di Kevin Davis che troverai all’interno del suo libro “Getting Into Your Customer’s Head”.

Davis è un formatore che punta l’attenzione sui processi decisionali che avvengono in azienda e su come, assumendo ruoli specifici in qualità di venditore, saprai prima interagirci e poi influenzarne il percorso.

Oggi vi parleremo della vendita assumendo il ruolo di terapeuta ossia aiutando il cliente a limitare la sua paura di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Le paure in azienda secondo Davis, si possono catalogare in cinque categorie principali (inserirle nel libro sulle credenze dei venditori”) e conoscerle tutte a priori significa costruire un piano di gestione delle obiezioni più preciso e coerente (qui il mio manuale di gestione delle obiezioni)

La prima paura riguarda il prezzo e vi assicuro che questa non è la paura più difficile da sanare. Il cliente non ha mai paura del prezzo che fai ma del valore che lui percepisce. Nel momento in cui percepirà che il valore di ciò che acquista è superiore all’investimento, comprerà sempre.

La seconda paura ed è forse la paura più difficile da sanare è il timore di prendere una decisione che impatterà a lungo sulla sua azienda. A livello di servizi di Web marketing questa paura si traduce ad esempio nella consapevolezza del cliente di dover spendere cifre a cui non era abituato e che però divengono prioritarie per lui.

Mi è capitato più volte di vedere addirittura affondare aziende a cui avevo presentato il servizio semplicemente perché non se la sentivano di investire e ritenevano che comunque sarebbe andato tutto bene lo stesso. La paura li aveva uccisi.

La terza paura riguarda i cambiamenti in atto in azienda o nel suo mercato di riferimento.

Dalla mia esperienza questa paura può essere reale oppure semplicemente una scusa per prendere tempo od addirittura annullare una decisione per aver fatto il passo più lungo della gamba.

In questo dalla mia esperienza il consiglio che vi do è quello di spiegare come il vostro servizio permetta di semplificare i passaggi in atto e di dare una direzione chiara a questi tipi di cambiamento.

Il problema si pone quando la persona con cui hai parlato la prima volta ha paura di perdere il suo lavoro oppure di vederlo rivoluzionato.

In questo caso puoi sempre virare sulla formazione e fargli capire che un primo contratto a livello formativo sarà in grado di offrirgli quelle competenze in grado di valorizzarlo agli occhi della proprietà.

La formazione è una strategia che consiglio sempre perché anche se si tratta di un primo passo a piccolo budget è un modo sano e vincente di creare una prospettiva di collaborazione a lungo termine.

Il quarto tipo di paura è quello di prendere la decisione sbagliata avendo fatto man bassa prima di proposte e colloqui con fornitori.

In questo caso il cliente si trova in difficoltà ed il tuo dovere è quello di ribadire i criteri “must have” in grado di rappresentare la cartina tornasole della sua scelta.

Io punto sempre sia nella prima presentazione che nella seconda sul valore a lungo termine per l’azienda. La mia consulenza deve rappresentare a livello percettivo un asset importante sia per il presente che per il futuro.

La quinta ed ultima paura è il fatto che non esiste la paura di una sola persona ma le più paure di più persone coinvolte nella decisione.

Quando è così, c’è un problema di leadership in azienda e l’unico modo che hai di vincere rispetto agli altri è quello di continuare ad educare l’azienda in modo da tranquillizzarne tutti i portatori di valore.

In questo caso, quando ne vale la pena, io offro un paio di ore di formazione gratuita in sede aziendale dove analizziamo fattivamente il contesto dove opereremo.

Perfavore non fate l’errore di regalare formazione a chi ne ha già avuta abbastanza perché è solo una perdita di tempo.

A me è capitato almeno un paio di volte di offrire delle ore di formazione gratuita a chi aveva già fatto un corso con me a pagamento per poi entrare in azienda.

Non lo fate perché questi non sono minimamente interessati a comprare ma semplicemente a far vedere ad altri quello che stanno facendo.

Perciò declinate ed offrite via mail ogni tanto dei contenuti validi.

Per quanto riguarda tutte queste paure, Davis consiglia di lasciar sempre parlare il cliente perché molto spesso si autoconvincerà da solo oppure rilascerà un po’ di emozioni negative associate alla scelta per poi farla tranquillamente.

Un altro consiglio di Davis e di parlargli come se fosse tua l’azienda cercando di fargli capire che questo tipo di investimento lo faresti – o lo hai fatto in passato – anche tu per questo e questo motivo ed è risultata sempre una scelta vincente.

Davis poi, nel caso di una forte preoccupazione, suggerisce poi di presentare più alternative in grado prima di intercettare e poi di sanare questo tipo di timori.

Quando è forte la preoccupazione ci sono poi – secondo Kevin Davis – delle costanti nel comportamento del cliente come il non rispondere alle chiamata, il procrastinare la riunione, il fare richieste irrealistiche oppure il fatto di incaponirsi in piccolo dettaglio che è pressoché inutile.

Davis inoltre, per sanare ogni tipo di dubbio, consiglia di fare più domande aperte possibili per poi di specificare perché di solito le prime risposte saranno sempre vaghe e nebulose.

Chiudo l’articolo con una frase dello stesso Davis che chiarisce bene tutti questi aspetti:

“Tutti i venditori vendono il cambiamento. Vuoi che i tuoi potenziali clienti diventino clienti? come clienti, avranno bisogno di fare certe cose in modo diverso in futuro rispetto a quello che hanno fatto in passato. Tutto il cambiamento comporta un rischio. Maggiore è il rischio percepito dal cliente, maggiore è la probabilità che la paura sia un fattore. Assumendo il ruolo del terapeuta, aiuti i tuoi potenziali clienti a risolvere le loro paure, superare l’indecisione e arrivare al punto di impegno. “

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore