Se acquistare un cliente è costoso, perderlo è incommensurabile perché significa da un lato aver buttato all’aria tutto il processo di vendita, dall’altro aver disintegrato un’entrata fissa ed incrementabile nel tempo.

Per questo motivo la fidelizzazione del cliente è un aspetto importante della crescita finanziaria di un’azienda ed ancora di più di quella di un freelance che non ha la capacità di scalare di un’impresa.

Per chiarire bene questo concetto, vi consiglio di leggere uno dei libri sulla vendita più illuminanti che io abbia mai letto, “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, di Jeffrey Gitomer, una dispensa di consigli pratici e mai banali che ti accompagneranno alla scoperto dell’arte di vendere in maniera etica e totalmente professionale.

Gitomer, all’interno del suo bestseller, propone quelle che lui definisce una serie di leggi sulla vendita da seguire pedissequamente se vuoi diventare un venditore meraviglioso e costante.

Una di queste leggi riguarda proprio la fidelizzazione e suona più o meno così: “Se vuoi costruire il futuro della tua azienda offri sempre un servizio che ti faccia entrare nella memoria del tuo cliente”.

Offrire un servizio memorabile è il passaporto per la fidelizzazione e l’incremento dei servizi venduti allo stesso cliente negli anni.

Secondo Gitomer, la preparazione di un servizio memorabile precede la pianificazione di ogni vendita e ne è l’essenza principale sia per fidelizzare il cliente che per farlo parlare di te agli altri.

Ma come posso fornire un servizio che mi faccia entrare nella memoria del cliente e che in seguito mi renda realmente indispensabile?

Secondo l’autore di “21.5 Unbreakable Laws of Selling” un servizio memorabile parte sempre da un atteggiamento, quello di far sentire meglio il cliente attraverso te stesso ed i prodotti ed i servizi che intendi vendergli o gli hai già venduto.

Per questo è fondamentale approcciare il cliente sempre con una nota amichevole concentrandoti in tutto il rapporto di collaborazione esclusivamente su quello che il cliente vuole ottenere da te sia economicamente che emotivamente.

Se parti da questo tipo di atteggiamento ti verrà naturale pensare sempre secondo l’ottica del cliente, delle sue esigenze e dei suoi sogni.

Il cliente secondo Gitomer si ricorderà di te se lo saprai coinvolgere attivamente sia con follow up che con resoconti condivisi di tutto ciò che sta succedendo di positivo o meno dall’inizio del vostro rapporto di collaborazione.

Gitomer inoltre, privilegia la sintesi. Perciò cerca sempre di accarezzare il cliente e chiedere costantemente quello che vorrebbe per soddisfare le sue esigenze nel presente e nel futuro.

Il rapporto con te non dovrà mai essere ordinario, quello che si aspetta e che vive con tutti gli altri, ma straordinario per generare entusiasmo e quindi sicurezza per te e per lui.

Atteggiamento Giusto, Informazioni Approfondite e Cuore saranno quindi gli ingredienti finali per creare un’atmosfera positiva, realizzare un ricordo memorabile e generare fatturato negli anni.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer