Se vuoi imparare a vendere, uno dei libri principali da cui partire è sicuramente “21.5 Unbrekable Laws of Selling” di Jeffrey Gitomer, sales coach, autore di numerosi libri bestseller tra cui The Sales Bible, Little Red Book of Selling, Little Black Book of Connections e Little Gold Book of YES! Attitude” e divulgatore con una sua fantastica rubrica settimanale “Sales Moves”.

“21.5 Unbrekable Laws of Selling” è un concentrato di 40 anni di esperienze di vendita e presenta in maniera chiara e concisa 21.5 leggi da comprendere e praticare se vuoi migliorare davvero la tua capacità di vendere.

Alla base del libri di Gitomer c’è un concetto che Gitomer stesso riassume in poche parole ossia: “In un momento in cui le REGOLE stanno cambiando, le LEGGI rimangono costanti. È possibile modificare le regole ma NON PUOI infrangere le leggi”.

Queste leggi sono secondo l’autore le leggi universali della vendita che si possono applicare in tutti i contesti e che segnano la differenza tra un venditore mediocre ed uno veramente eccellente.

In questo articolo vi parleremo della prima legge, quella che riguarda le chiamate a freddo e che recita così: “Non fare chiamate a freddo. Invece fai cose in grado di attrarre acquirenti interessati a te ed al tuo prodotto o servizio.”

C’è una proporzione di riferimento che secondo Gitomer dobbiamo avere sempre in mente a riguardo: la proporzione 95/95.

Se un potenziale cliente si avvicina a te, la probabilità di chiudere è del 95% a tuo favore. Se invece chiamerai a freddo avrai il 95% di possibilità che ti diranno no.

Per questo diviene fondamentale trovare un modo coerente di attirare clienti e Gitomer consiglia un percorso fatto di 5 passi.

Il primo passo è divenire un fornitore di valore coerente, significa valore continuo ed in linea con le esigenze del tuo cliente tipo.

Il secondo è quello di utilizzare piattaforme di social media che ti consentiranno di trasmettere contenuti di valori e di creare conversazione.

Il terzo passo è quello di costruire la tua reputazione in modo impeccabile partecipando a fiere ed eventi, e costruendo articoli e whitepaper utili alla tua industria di riferimento.

Il quarto passo è far sì che siano i tuoi clienti a parlare di te. Per questo sarà necessario trovare il modo di offrirgli una qualità costante e più prodotti in modo da farli diventare nel tempo un megafono per la tuacompetenza.

Il quinto passo è invece personale e riguarda la tua autostima. Gitomer consiglia di fare come fanno i grandi atleti che parlano sempre in modo positivo a loro stessi visualizzandosi sempre al top delle loro performance.

Il sesto passo lo lascio alle stesse parole di Gitomer che dicono più o meno così “Non essere come la maggior parte dei venditori che non sono disposti a fare il duro lavoro necessario per rendere facile la vendita. Fai l’unica cosa che il 95% dei venditori non farà; fatti un culo così. Oggi. “-

Non posso che approvare. Colpisci duro ogni giorno ed aumenterai il tuo fatturato ogni anno.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer